Vielleicht bieten Sie die beste oder einzigartigste Tour an (selbst Ihre bisherigen Kunden stimmen zu!), aber leider kennen viele Leute Sie nicht oder sie wissen nicht, dass Sie eine der besten Touren in Ihrer Region anbieten. Wenn dies so ist, so sind Sie vielleicht nicht sichtbar genug, was zu Einbußen bei den Verkäufen führt.
ODER vielleicht sind Sie sehr präsent: Viele Menschen wissen, dass es Sie gibt, kaufen aber nicht bei Ihnen. In diesem Szenario kann es sein, dass Sie Branding- oder technische Probleme haben, welche Ihren Umsatz nachteilig beeinflussen.
Welches Szenario auch immer Ihnen vertraut erscheint, dieser Artikel wird Ihnen als Reiseveranstalter 8 Tipps an die Hand geben, um Ihren Umsatz zu steigern – besonders in der Nebensaison.
1. Was verkaufen Sie wirklich?
Verkaufen Sie Vorteile? Weil das das ist, was Leute tatsächlich kaufen. Man kauft Sachen für den Nutzen, den man daraus zieht; und das gilt insbesondere für die Reisebranche wo man Erlebnisse kauft.
Vielleicht sollten Sie es lieber so sehen: Menschen kaufen emotional und legitimieren es rational. Das bedeutet, dass man Gefühle verkaufen muss, nicht Dinge.
Wie können Sie also den Nutzen Ihrer Touren und Aktivitäten effektiv verkaufen?
Fangen Sie wieder von vorne an und überlegen Sie sich, wer Ihr idealer Kunde ist. Mit diesem Wissen können Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihren idealen Kunden gestalten.
Dies wird dabei helfen, eine umfassende Liste Ihrer Produkte und Dienste zu erstellen. Was haben Ihre bisherigen Kunden an Ihren Touren und Aktivitäten geliebt? Was weckte anfänglich ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Service? Wie fühlten sich die Kunden danach?
Sobald Sie herausfinden, welche Nutzen Ihren idealen Kunden anlocken, müssen Sie das emotional vermarkten und an ihn verkaufen.
2. Auf Online-Verkäufe ausrichten
Mit Anrufen oder E-Mails Verkäufe zu erzielen ist toll — alte Schule – aber toll. Was jedoch nicht so toll ist, ist dass viele Ihrer potenziellen Kunden ihre Touren und Aktivitäten online buchen.
Zion Marktforschung berichtet, dass der Online-Reisemarkt im Jahr 2017 ganze 765 Milliarden USD wert war, mit einem voraussichtlichen Marktwert von 1955 Milliarden USD bis 2026.
Sie wissen, was das bedeutet: Es ist an der Zeit, einzusteigen und Online-Buchungen auf Ihrer Webseite entgegenzunehmen. Darüber hinaus reicht es nicht nur aus, Online-Buchungen anzunehmen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Bestellvorgang so reibungslos und unkompliziert wie möglich verläuft.
Laut SaleCycle liegt die durchschnittliche Abbrecherquote von Online-Käufen in diesem Jahr bei 79,17%. Das bedeutet, dass über ¾ von Online-Käufern eine Webseite verlassen, ohne ihren angefangenen Kauf abzuschließen.
Das ist eine überraschende und beunruhigende Statistik. Die gute Nachricht ist, dass sie uns zeigt, wie wichtig ein reibungsloser Bestellvorgang ist. Einen reibungslosen Bestellvorgang zu haben, kann sich stark auf Ihre Konversionsraten auswirken.
Noch mehr gute Nachrichten: Sie benötigen kein technisches Fachwissen, um einen problemlosen Bestellvorgang auf Ihrer Webseite und Ihren Online-Plattformen einzurichten. Sie brauchen lediglich eine Buchungssoftware wie Regiondo, die es potenziellen Kunden erleichtert, Ihr Produkt so schnell wie möglich zu kaufen.
Beim Reisen geht es darum, etwas zu erleben, ebenso wie auf Social Media. Viele Reisende durchsuchen die sozialen Netzwerke nicht nur, um sich für zukünftige Reisen zu inspirieren, sondern auch, um von Gleichgesinnten veröffentlichte Bewertungen zu lesen.
Tatsächlich orientieren sich 89% der Millennials zum Planen ihrer Reise an den Bewertungen anderer Reisender online. Laut TripAdvisor (zweifellos die größte soziale Bewertungsseite), lesen 53% der Reisenden Bewertungen bevor sie etwas kaufen. Außerdem lesen 80% der Menschen zwischen 6-12 Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Jap!
Menschen nutzen soziale Netzwerke, um sich inspirieren zu lassen UND Empfehlungen von Gleichgesinnten zu finden, was sie an einem bestimmten Reiseziel am besten tun und erleben können und mit wem. Sie könnten dieser „Wer“ sein, wenn Sie die Macht der sozialen Netzwerke nutzen, um potenziellen Kunden einen kleinen Vorgeschmack auf die erstaunlichen Erlebnisse zu geben, die Sie für sie bereit halten.
Darüber hinaus geht die Macht der sozialen Medien über das Entdecken und Vermarkten hinaus. Eine Studie von Deloitte berichtet, dass der Großteil der Reisenden Details über ihren Trip auf sozialen Netzwerken teilen, sobald sie zurück sind.
Wir nehmen an, dass Ihr idealer Kunde mindestens auf einem sozialen Netzwerk angemeldet ist, oder sogar bei allen. Sie sollten auf mehreren Kanälen präsent sein – überall wo Ihre Kunden sind. Wenn das nicht möglich ist, wählen Sie ein soziales Netzwerk, um dort präsent zu sein (und am besten das, auf dem sich die Mehrheit Ihres idealen Kundenstamms befindet).
4. Gehen Sie zu Ihren Kunden
So wichtig es ist, dorthin zu gehen, wo Ihre Kunden sind, online und auf sozialen Medien, so wichtig (und effektiv) ist es auch, dorthin zu gehen, wo sich die Kunden „im echten Leben“ (wenn möglich) aufhalten.
Wenn Sie zum Beispiel ein Tourunternehmen sind, das Stadtrundfahrten anbietet, können Sie in Hotels oder Hostels gehen und ihnen von Ihrem Angebot erzählen und vielleicht sogar mit ihnen zusammenarbeiten.
Wenn Sie nicht wissen, wo sich Ihre Kunden vor Ort befinden, greifen Sie auf Ihr ideales Kundenprofil zurück und analysieren Sie deren Offline-Verhalten. So können Sie Gruppen von ihnen finden, je nachdem, wo sie wohnen, arbeiten oder einkaufen gehen.
Sie können wählen, ob Sie sie treffen und in diesen Regionen vermarkten möchten oder ob Sie diese Informationen nutzen möchten, um sich besser mit ihnen online in Verbindung zu setzen.
5. Ermutigen Sie Kunden, eine Bewertung für Sie zu erstellen
Rezensionen sind super wichtig. Wie oft haben Sie sich die Bewertungen für ein bestimmtes Restaurant angesehen, bevor Sie dort gegessen haben?
Erinnern Sie sich an das, was wir oben darüber gesagt haben, wie Reisende heutzutage in den sozialen Netzwerken die Meinung von Gleichgesinnten über bestimmte Reisezielen und Aktivitäten suchen? Und genau das ist die Macht von Bewertungen: Sie beeinflussen die Kaufentscheidung maßgeblich.
Tatsächlich bedeuten echte Kundenbewertungen mehr Geschäftserfolg.
Wie kommt man also an mehr Kundenbewertungen? Bitten Sie glückliche Kunden eine Rezension für Sie auf TripAdvisor oder auf Ihrer Webseite zu hinterlassen.
Bewertungen von einem zufriedenen Kunden sind wesentlich besser (und einflussreicher) als irgendein Werbetext, den Sie je schreiben könnten. Diese Bewertungen müssen sich auch in jedem Ihrer Werbetexte befinden, von Landing Pages, über Produktseiten und sogar bis zu Ihrer Homepage.
Wichtig ist, dass Sie Bewertungen in den Vordergrund rücken, denn Sie kennen ja ihren Einfluss auf Verkäufe bereits.
Achten Sie darauf, dass Sie auf Ihrer Website und in allen Marketingtexten einige Vertrauensindikatoren (wie professionelle Zertifizierungen und eine Liste der zufriedenen Kunden usw.) angeben. Es hilft, Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Interessenten aufzubauen, was zu potenziell mehr Umsatz führt.
6. Bitten Sie um Empfehlungen
Genau wie Bewertungen können Empfehlungen sehr wichtig sein.
Saasquatch hat herausgefunden, dass Empfehlungen 65% der neuen Kunden generieren und 92% der Umfrageteilnehmer vertrauen Empfehlungen von Freunden und Familie.
Tatsächlich sind Empfehlungen ein Kernstück beim Führen eines jeden Unternehmens. Sie können helfen, Beziehungen zu bestehenden Kunden aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen.
Wie kommt man also an Empfehlungen?
Am einfachsten ist es, danach zu fragen. Sie müssen dies allerdings geschickt tun, ohne zu klingen, als ob Sie um einen Gefallen bitten würden. Sie wollen nicht zu aufdringlich und verkaufsgierig klingen. Vielleicht ermutigen Sie zufriedene Kunden behutsam, Freunde und Familie, die vor haben Ihre Region besuchen, an Sie zu verweisen. (Hier sind einige Tipps, wie man mehr Bewertungen und Empfehlungen erhält.)
Sie können ihnen sogar einen Anreiz anbieten, wenn das geschäftlich für Sie Sinn ergibt.
7. Beziehungen pflegen
Wiederkehrende Kunden könnten überraschenderweise Ihr Brotverdienst sein.
Sie haben eine viel höhere Chance, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an einen neuen. Warum sollten Sie also nicht daran arbeiten, enge Verbindungen zu bereits existierenden Kunden aufzubauen? (Außerdem sind dies diejenigen, die Ihnen Bewertungen hinterlassen und Empfehlungen geben werden.)
Betreuen Sie sie ab dem Zeitpunkt der Buchung. Zum Beispiel können Sie sich nach der Buchung mit ihnen in Verbindung setzen, um sicherzustellen, dass der Buchungsprozess für sie glatt abgelaufen ist (zwei Vorteile davon: hohe Kundenzufriedenheit und Feedback für Sie).
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden bei Ihrer Tour oder Aktivität ein gutes Erlebnis haben und fragen Sie sie (nach der Tour) danach. Je nach Antwort wäre dies ein guter Zeitpunkt, sie um Bewertungen und Empfehlungen zu bitten.
8. Knüpfen Sie strategisch Partnerschaften
Gerade für Reise- und Aktivitätsanbieter ist es wichtig, gegenseitig vorteilhafte Partnerschaften mit anderen Unternehmen der Branche einzugehen.
Sind Sie beispielsweise ein Inbound-Tour-Anbieter, könnten Sie eine Partnerschaft mit einem örtlichen Hotel eingehen, um vergünstigte Hotelzimmer in Ihren Reise- und Tourpaketen anbieten zu können.
Wenn Sie ein Anbieter von Auslandsreisen sind, können Sie mit anderen Reise- und Aktivitätsanbietern in den Reisezielen, in denen Sie Reiseangebote verkaufen, zusammenarbeiten.
Was auch immer Sie tun, unterschätzen Sie nicht die Macht guter Partnerschaften.
Fazit
Was auch immer der Grund für stagnierende Verkäufe ist – ob es sich um mangelnde Sichtbarkeit, Branding oder andere Probleme handelt – die Tipps in diesem Artikel (wenn sie richtig angewendet werden) sollten Ihnen helfen, Verkäufe zu erzielen.
Wir haben diese Tipps zum Verkauf von Touren zur Verfügung gestellt, weil es einfache und effektive Anregungen sind, um mehr Umsatz zu generieren. Jeder Reiseveranstalter und Aktivitätsanbieter kann bereits heute jeden dieser Tipps umsetzen.
Was hält Sie also noch zurück? Setzen Sie sie in die Tat um und steigern Sie Ihre Umsätze!
