Marketingbudget für Freizeitanbieter 2027: Was jeder Kanal pro Buchung kostet

Die meisten Diskussionen über Marketingkanäle sind Diskussionen über Preise, und beantwortet werden sie mit Arithmetik. Menschen in der EU gaben 2024 618 Milliarden € für Urlaubsreisen aus, im Schnitt 518 € pro Reise und 104 € pro Person und Nacht.¹ Ihren Anteil daran gewinnen Sie Kanal für Kanal und auf jedem zu anderen Kosten, deshalb lässt sich ein Marketingbudget für Freizeitanbieter, das aus diesen Kosten aufgebaut ist, leichter verteidigen als eine Liste von Kanalvorlieben.

Beginnen Sie bei den Stückkosten, nicht bei Kanalmeinungen

Die nützliche Frage zur Budgetzeit lautet nicht, welcher Kanal am besten abschneidet. Sie lautet, was eine Buchung auf jedem Kanal kostet und wie viel Marge diese Buchung übrig lässt, sobald die Kosten abgezogen sind.

Diese beiden Zahlen genügen, um jede Zeile des Budgets zu ordnen. Ein Kanal mit hohen Kosten pro Buchung kann seinen Platz behalten, wenn die Marge dahinter groß ist, und ein günstiger Kanal kann Geld verlieren, wenn die Marge dünn ist.

Die Wertseite entwickelt sich zu Ihren Gunsten. Europaweit stiegen die Reiseausgaben 2025 um 9,7 %, die Ankünfte um 3,2 %, sodass mehr vom Wachstum auf die Ausgaben je Gast entfällt als auf die Zahl der Gäste.²

Wie Sie diese Zahlen für Ihre eigenen Online-Kanäle auslesen, behandelt der Beitrag zu den sechs Kennzahlen in Google Analytics 4.

Was eine OTA-Buchung nach Provision kostet

Online-Reisebüros vereinnahmten 2025 in einer weltweiten Befragung von mehr als 5.000 Anbietern 37 % der Buchungen, und die Direktbuchungen über die eigene Website fielen im Jahresvergleich so stark wie noch nie in dieser Befragung.³ Provision ist damit ein wachsender und kein fester Anteil an der Kostenbasis.

Kein großer Kanal veröffentlicht eine Preisliste, maßgeblich ist also der Satz, der in Ihrem eigenen Vertrag steht. Viator gibt an, dass Provision nur auf abgeschlossene Buchungen erhoben wird, dass für Klicks oder Sichtbarkeit keine Kosten anfallen und dass die Sätze je nach Standort variieren.⁴

Auch die Bezugsgröße, auf die der Prozentsatz angewendet wird, unterscheidet sich. GetYourGuide berechnet die Gesamtprovision eines Anbieters als Verkaufspreis abzüglich der Einnahmen, die der Anbieter erhält, geteilt durch diese Einnahmen.⁵ Ein Satz auf die erhaltenen Einnahmen und ein Satz auf den Verkaufspreis sind nicht dieselbe Zahl, deshalb kann ein genannter Satz bei einem Ticket von 100 € zwei verschiedene Geldbeträge beschreiben.

In Regiondo wird der tatsächlich berechnete Satz je angebundenem Vertriebskanal als Provision Fee erfasst und automatisch abgerechnet, sobald eine Buchung zustande kommt.⁶ In das Budget gehören diese Abrechnungen und nicht eine veröffentlichte Schätzung.

Was Sie eine Direktbuchung kostet

Eine Direktbuchung vermeidet Provision, kostenlos ist sie nicht. Ehrlich gerechnet heißt, vier Posten zu addieren, statt allein die Werberechnung zu lesen.

Die vier Bestandteile der Kosten einer Direktbuchung:

• Werbung: die Ausgaben geteilt durch die Buchungen, die sie erzeugt haben, nicht durch die eingekauften Klicks oder Impressionen.
• Zahlung: Bei Verbraucherkarten in der EU ist das Interbankenentgelt nach Artikel 3 und 4 der Verordnung (EU) 2015/751 auf 0,2 % des Transaktionswerts bei Debitkarten und 0,3 % bei Kreditkarten gedeckelt.⁷ Bei einer Buchung von 100 € sind das 0,20 € und 0,30 €. Das Interbankenentgelt ist nur ein Teil dessen, was ein Anbieter dem Händler berechnet, kalkulieren Sie deshalb mit der Zahl auf Ihrer eigenen Abrechnung.
• Software: Regiondo veröffentlicht eine feste Monatsgebühr, 59 € pro Monat bei Grow und 99 € pro Monat bei Pro, ohne Provision auf Buchungen und mit einer kleinen Gebühr je Online-Buchung.⁸ Der monatliche Anteil geteilt durch die Buchungen einer Saison ergibt Kosten pro Buchung, die mit steigendem Volumen sinken, also das Gegenteil dessen, was Provision tut.
• Ihre eigenen Arbeitsstunden: die Zeit, die über eine Saison hinweg in Inhalte, E-Mails, Kanaleinträge und Fotografie fließt.

Zusammengerechnet ergeben diese vier Posten Direktkosten pro Buchung, die sich neben die Provision derselben Abfahrt stellen lassen. Der Abstand zwischen beiden Zahlen entscheidet, wie viel vom Budget des nächsten Jahres sich zu verschieben lohnt.

Die lokale Suchmaschinenarbeit, die in die Direktzahl einfließt, wirkt langsam und kumulativ, deshalb gehört sie als feste Zeile ins Budget und nicht als Kampagne.

Wo KI-gestützte Recherche den Einstiegspunkt verschiebt

Der Punkt, an dem ein Gast in die Reiseplanung einsteigt, hat sich verschoben. Im Vereinigten Königreich, in Frankreich und in Deutschland nutzten 51 % der deutschen, 48 % der französischen und 44 % der britischen Reisenden eigenständige Plattformen für künstliche Intelligenz (KI) als Einstieg in die Planung.⁹

Suchmaschinen sind weiterhin beteiligt, zunehmend aber über eine generierte Antwort statt über eine Ergebnisliste. In denselben drei Märkten nutzten 34 % der deutschen, 29 % der britischen und 25 % der französischen Reisenden die KI-Antworten innerhalb einer Suchmaschine, und 33 % der französischen Reisenden nutzten KI gezielt für die Recherche von Aktivitäten.⁹

Auch die Rangfolge der Online-Quellen hat sich verschoben. In diesen drei Märkten haben Online-Reisebüros die allgemeine Suche als wichtigste Online-Quelle überholt, und Reisende recherchieren weniger als ein Jahr zuvor.¹⁰

Für ein Budget ist die Konsequenz eng und praktisch. Eine Position auf einer Ergebnisseite lässt sich kaufen, ein Platz innerhalb einer generierten Antwort nicht, deshalb kauft das Geld, das früher den Einstiegspunkt gekauft hat, heute einen kleineren Anteil davon.

Was eine generierte Antwort zitieren kann, sind dieselben öffentlichen Angaben, die auch ein Kanaleintrag braucht: korrekte Öffnungszeiten, Preise, Treffpunkte, Sprachen und Live-Verfügbarkeit. Diese Angaben in einer einzigen Fassung über Ihre eigene Website und jeden Kanal hinweg zu pflegen, ist die Arbeit, die diese Veränderung verlangt.

Das einseitige Marketingbudget für Freizeitanbieter, das Sie verteidigen können

Die gesamte Verteilung passt auf eine einzige Seite, mit einer Zeile je Kanal und vier Spalten: was Sie ausgegeben haben, wie viele Buchungen daraus entstanden sind, die Kosten jeder dieser Buchungen in Euro und die Marge, die nach diesen Kosten bleibt.

Eine fünfte Zeile nimmt die Buchungen auf, die Sie keinem Kanal zuordnen können. Diese Zeile fällt meist größer aus als erwartet, und es lohnt sich, sie auf der Seite auszuweisen, statt sie über die übrigen Zeilen zu verteilen.

Die Seite ist verteidigbar, weil jede Zahl darauf aus Ihren eigenen Abrechnungen und Ihren eigenen Berichten stammt und nicht aus einem Branchendurchschnitt.

Wo die Daten der eigenen Saison dünn sind, liefert der Saisonabschlussplan Zahlen, die diese Seite verwenden kann.

Die Checkliste für die Budgetsaison

Bevor Sie etwas verteilen

• Ziehen Sie die tatsächlich berechnete Provision je Kanal aus Ihren eigenen Abrechnungen, nicht aus einer veröffentlichten Schätzung.
• Prüfen Sie, ob sich jeder genannte Satz auf den Verkaufspreis oder auf die Einnahmen bezieht, die Sie erhalten.
• Entnehmen Sie das Händlerentgelt für Kartenzahlungen der Abrechnung Ihres eigenen Anbieters.

Für jeden Kanal

• Teilen Sie die Ausgaben durch die erzeugten Buchungen, um Kosten pro Buchung in Euro zu erhalten.
• Ziehen Sie diese Kosten von der Marge der Buchung ab und halten Sie fest, was übrig bleibt.
• Notieren Sie, wie viele dieser Buchungen Plätze gefüllt haben, die sonst leer mitgefahren wären.

Bevor Sie das Budget freigeben

• Setzen Sie die nicht zurechenbaren Buchungen als eigene Zeile auf die Seite.
• Prüfen Sie, ob Öffnungszeiten, Preise, Treffpunkte, Sprachen und Verfügbarkeit auf Ihrer eigenen Website und auf jedem Kanal übereinstimmen.
• Legen Sie das Datum fest, an dem Sie dieselbe Seite erneut lesen, mitten im Jahr statt am Ende.

Quellen

1. Eurostat, Tourism statistics – expenditure, Statistics Explained, Referenzjahr 2024. Erfasst die Gesamtausgaben der EU-Bevölkerung für Urlaubsreisen einschließlich Transport und Unterkunft, nicht allein die Ausgaben für Touren und Aktivitäten.
2. European Travel Commission, Europe’s travel demand remains steady as spending outpaces arrivals, 18. Februar 2026, mit Bezug auf European Tourism: Trends & Prospects, Q4 2025.
3. Arival, Direct Bookings Dive, OTAs Rise, 26. Januar 2026, mit Bezug auf Global Operator Landscape (4th Ed.): The State of Experiences, eine Befragung von mehr als 5.000 Anbietern weltweit. Weltweite Zahlen.
4. Viator, Supplier Center sign-up information, Tripadvisor. Nennt eine einmalige Einreichungsgebühr je gelistetem Erlebnis und Provision ausschließlich auf abgeschlossene Buchungen, mit je nach Standort unterschiedlichen Sätzen.
5. GetYourGuide, Understanding the New Commission Breakdown System, Supply Partner Help Center.
6. Regiondo, What are the Regiondo Fees and when do they apply?, Regiondo Help Center.
7. Europäisches Parlament und Rat, Verordnung (EU) 2015/751 über Interbankenentgelte für kartengebundene Zahlungsvorgänge, Artikel 3 und 4. Die Obergrenzen gelten für Transaktionen mit Verbraucherkarten und nur für den Interbankenentgelt-Anteil, nicht für das Gesamtentgelt, das ein Anbieter dem Händler berechnet. Die Eurobeträge im Text sind aus diesen Obergrenzen berechnet und nicht der Verordnung entnommen.
8. Regiondo, Booking Software Pricing. Die Tarifpreise werden bei einjähriger Vertragslaufzeit monatlich abgerechnet.
9. PhocusWire, AI isn’t just for research anymore: What European travelers are actually doing with it, 1. September 2026, mit Bezug auf Phocuswrights Europe Consumer Travel Report 2026. Erhebung im April 2026 im Vereinigten Königreich, in Frankreich und in Deutschland.
10. PhocusWire, OTAs lead, AI rises and travelers research less: New findings from three key European markets, 23. Juni 2026, mit Bezug auf Phocuswrights Europe Consumer Travel Report 2026.

FAQ: Welchen Anteil vom Umsatz sollte ein Freizeitanbieter für Marketing ausgeben?

ANS: Es gibt keinen Prozentsatz, der über einen realen Kanalmix hinweg funktioniert, denn ein fester Umsatzanteil behandelt eine provisionierte und eine direkte Buchung so, als kosteten sie gleich viel. Festlegen lohnt sich stattdessen ein Höchstbetrag an Kosten pro Buchung je Kanal, zusammen mit der Marge, die Sie dafür abzugeben bereit sind. Ein Prozentsatz lässt sich daraus anschließend berechnen, statt ihn vorab zu setzen.

FAQ: Lohnt es sich überhaupt, OTA-Provision zu zahlen?

ANS: Zu beantworten ist, ob der Kanal eine Buchung gebracht hat, die Sie sonst nicht gehabt hätten. Eine Buchung, die einen Platz gefüllt hat, den Sie nicht verkauft hätten, hat ihre Provision aus Umsatz bezahlt, den es vorher nicht gab, während eine Buchung von einem Gast, der Sie ohnehin gefunden hätte, Sie diese Provision umsonst gekostet hat. Beides auseinanderzuhalten heißt, auf die konkreten Abfahrten zu schauen, die jeder Kanal füllt, statt auf seinen Gesamtumsatz.

FAQ: Soll ich meine eigene Arbeitszeit in die Kosten einer Direktbuchung einrechnen?

ANS: Ja, und die einfachste Methode ist, eine Stunde Ihrer eigenen Zeit mit dem zu bewerten, was Sie jemand anderem für dieselbe Arbeit zahlen würden. Angewendet auf die Stunden, die über eine Saison in Inhalte, Kanaleinträge, E-Mails und Fotografie fließen, ergibt das eine Zahl, die Sie in dieselbe Spalte wie die Werbeausgaben setzen können. Ohne sie wirkt Direkt günstiger, als es ist, und der Vergleich mit der Provision ist keiner auf Augenhöhe.

FAQ: Muss ich etwas anders machen, um in KI-Antworten aufzutauchen?

ANS: Es gibt keine Platzierung zu kaufen und keine belegte Methode, innerhalb einer generierten Antwort zu ranken, die Arbeit ist also dieselbe, die auch einen Kanaleintrag bedient. Korrekte Öffnungszeiten, Preise, Treffpunkte, Sprachen und Live-Verfügbarkeit, identisch gehalten über Ihre eigene Website und jeden Kanal, über den Sie verkaufen, ist der Teil, den Sie in der Hand haben. Alles, was Ihnen als garantierte Position in einer Antwortmaschine verkauft wird, sollten Sie mit Misstrauen behandeln.

FAQ: Wann ist der richtige Zeitpunkt, das Marketingbudget für das kommende Jahr festzulegen?

ANS: Sobald die Zahlen der eigenen Saison vollständig sind und bevor Kanalverträge und Werbezusagen sich verlängern, für die meisten europäischen Anbieter also in den Wochen nach dem Ende der Hauptsaison und nicht zum Beginn des neuen Kalenderjahres. Früher festgelegt heißt, gegen eine unvollständige Saison zu verteilen, später festgelegt heißt, zu verteilen, wenn sich mehrere Posten bereits auf dem Vorjahresniveau verlängert haben.