Guías de rutas en bici. Monitores de barranquismo. Anfitriones de bodegas. Empresas de rafting. Creadores de experiencias en familia. Más de 40 operadores turísticos del sector outdoor italiano se habían dado cita en Riva del Garda. No por las vistas al lago, sino porque 2026 es el año en que el crecimiento fácil se acaba.
Lo que se vivió en el Grand Hotel Liberty fue el tipo de conversación que el sector de tours y actividades rara vez tiene. Honesta, basada en datos y construida en torno a las preguntas que los operadores se hacen de verdad.
No «¿cómo sobrevivimos?» Ese capítulo se cerró en 2024. Sino: ¿cómo construimos algo que realmente funcione?
Esto es lo que se dijo.
El mercado de tours y actividades ha vuelto. Ahora viene la parte difícil.
Empecemos con las buenas noticias: la industria global de tours y actividades se ha recuperado por completo de la pandemia, y con creces. Los ingresos globales del sector T&A alcanzaron el 107% de los niveles de 2019 en 2025. El mercado no solo ha vuelto. Es más grande que nunca.
En Europa, la composición es cada vez más internacional. Alrededor de 7 de cada 10 clientes de los operadores de actividades outdoor provienen del extranjero: viajeros que llegaron en avión, que planificaron con antelación y que están eligiendo entre tu oferta y una docena de alternativas que encontraron en internet antes incluso de aterrizar.
Pero recuperación y rentabilidad no son lo mismo. Tommaso Peduzzi, Director Comercial de Regiondo para EMEA, estableció esa distinción de forma temprana y clara. Si bien el 70% de los operadores están generando beneficios, solo alrededor de la mitad supera un margen del 10%, y un llamativo 1 de cada 5 operadores desconoce su propia rentabilidad.
«El mercado ha superado los niveles anteriores al COVID. Pero los operadores que ganan hoy son los que han construido la infraestructura necesaria para crecer con él.»
La diferencia entre un operador que crece con confianza y uno que está ocupado pero no es rentable es casi siempre de naturaleza estructural.
OTAs vs. reservas directas: El cambio de canal que está transformando el turismo de aventura
Un dato merece un momento de atención: la cuota de las OTAs en las reservas de T&A ha crecido del 24% en 2019 al 37% en 2025.
Las reservas directas a través de sitios web, por su parte, han pasado del 27% al 25%. Los canales online indirectos (revendedores, socios y OTAs) representan ahora el 19% de los ingresos, frente al 16% del año anterior.
Esta es una señal de que las reservas se realizan cada vez más en plataformas que los operadores no controlan. Mientras los costes de captación digital aumentan, la brecha entre los operadores que comprenden su arquitectura de canales y los que no, se amplía silenciosamente.
Una encuesta en tiempo real en la sala confirmó el panorama: el 60% de los operadores obtiene entre el 0% y el 40% de sus reservas a través de OTAs, dependiendo en gran medida de los canales directos. El 35% obtiene entre el 61% y el 100% a través de OTAs, apoyándose en plataformas que no controlan.
Ambos grupos se enfrentan al mismo desafío: construir una combinación de distribución resiliente antes de que el mercado fuerce la conversación.
Los operadores que mejor navegan esta situación no están eligiendo entre canales ni evitando las OTAs por completo. Las están combinando de forma inteligente como superficies de descubrimiento y herramientas de volumen incremental, mientras simultáneamente refuerzan su capacidad de reserva directa.
El viajero de aventura ha cambiado. ¿Lo ha hecho tu oferta?
Ivan Proverbio, de Freedome, presentó los datos del mercado italiano de T&A outdoor: 1.110 millones de euros en 2025, frente a los 1.030 millones de 2023. El crecimiento proviene tanto de la participación como de los precios. El mercado se está expandiendo y la calidad está siendo recompensada.
Pero el viajero de aventura de 2026 no es la misma persona alrededor de la cual los operadores construyeron sus negocios hace cinco años.
Cuando los investigadores preguntaron a los viajeros qué les motiva a elegir un destino de aventura al aire libre, la respuesta más frecuente no fue la aventura ni el reto físico. Fue «relajarse y reducir el estrés», valorado con un 4,2 sobre 5. Las actividades al aire libre en la naturaleza y en lugares únicos ocuparon el segundo puesto con un 3,4. El deporte puro quedó cerca del último lugar con un 2,3.
El turista de aventura moderno quiere desconectar. Moverse por lugares hermosos. Respirar aire diferente y volver a casa sintiéndose más ligero. Esto ya no es un nicho. Es la corriente dominante.
Marco Mason, fundador de INUP Tourism y uno de los estrategas digitales de turismo más experimentados de Italia, expuso la realidad del comportamiento de forma clara: el viajero de aventura de hoy reserva un vuelo, un hotel, un forfait de esquí y un tour en kayak exactamente de la misma manera: desde su teléfono, en minutos, comparando rápido y decidiendo rápido. Se siente cómodo con los precios dinámicos. Espera que cada paso del recorrido Descubrir → Comparar → Reservar → Compartir sea sin fricciones.
La pregunta con la que cada operador presente en la sala tuvo que quedarse: ¿Cuál es tu propuesta en Google, ahora mismo, en el momento en que alguien está decidiendo?
Seis pasos para llegar donde quieres estar
El marco central de la jornada provino de la sesión de Tommaso: una progresión clara que traza el camino desde los fundamentos operativos hasta la rentabilidad duradera:
Sistema de Reservas → Presencia Digital → Distribución Multicanal → Productos Premium → Estrategia de Precios → Alta Rentabilidad
Cada paso habilita el siguiente. Un operador sin sistema de reservas no puede construir una presencia digital significativa. Un operador sin presencia digital no puede escalar su distribución. Un operador sin diversificación de canales está dejando ingresos atrás que ninguna estrategia de precios por sí sola puede recuperar.
Cuando se encuestó a los presentes sobre su principal motor de crecimiento para 2026, las respuestas se ordenaron de la siguiente manera:
- Presencia digital: 40%
- Distribución multicanal: 30%
- Productos premium: 15%
- Estrategia de precios: 10%
- Sistema de reservas: 5%
El 5% que señaló el sistema de reservas probablemente tiene a su alcance la palanca más inmediata de todas, porque todo lo que está por encima depende de ella.
¿Qué puede hacer una oficina de turismo local por su negocio?
La jornada comenzó con Daniele Matteotti, de Garda Dolomiti Azienda per il Turismo (la DMO de Garda Trentino), quien ofreció una visión de cómo destino y operador pueden colaborar a un nivel que la mayoría de los operadores aún no ha explorado del todo.
El posicionamiento de marca de Garda Trentino resonó profundamente en una sala llena de operadores de actividades al aire libre: «La mejor referencia para un estilo de vida activo, saludable y estimulante que te mantiene joven, durante todo el año.» Las experiencias que obtienen el sello Garda Trentino Experience se distribuyen a través de Gardatrentino.it, a través de Guestnet (una plataforma de conserjería digital utilizada por más de 150 alojamientos locales) y mediante widgets integrados en más de 30 hoteles, conectando con los huéspedes en el momento exacto en que están pensando qué hacer a continuación.
El mensaje no era específico de esta DMO. Era sobre lo que realmente significa estar alineado con la autoridad de destino local: un canal de distribución, un indicador de credibilidad y una superficie de descubrimiento, todo en uno. La mayoría de los operadores desaprovecha esta relación.
En la fase de inspiración, el ganador no es el que tiene la mejor actividad
El momento más memorable de la jornada llegó de la mano de Michela Sacchitelli, Customer Success Manager de Regiondo, quien lleva más de cinco años trabajando con operadores desde su primera reserva hasta un crecimiento sostenido.
Explicó en detalle cómo muchos operadores diseñan pensando en sí mismos y no en el recorrido del cliente, a pesar de que el recorrido del cliente no es lo mismo que el proceso del operador.
Su consejo a los operadores se basó en un marco de tres fases:
Inspiración → Reserva → Compartir
Sobre la fase de Inspiración, Michela fue directa:
«En la fase de inspiración, el ganador no es el que tiene la mejor actividad. El ganador es el que es visible, creíble y genera confianza en el momento de la inspiración.»
«Se non sei qui, non esisti.» Si no estás aquí, no existes.
Esto caló hondo. Los operadores presentes en esa sala habían pasado años perfeccionando sus experiencias. Pero el cliente no está buscando valoraciones de calidad. Está escribiendo «cosa fare a Riva del Garda» o «rafting near me» en la pantalla de su teléfono a las 10 de la noche desde el sofá.
Estar presente significa: Google (SEO y Google Business Profile), sitios web de DMOs locales, blogs de viajes, guías turísticas y OTAs.
Sobre la fase de Reserva, Michela dejó una regla que la sala anotó: «Ogni ostacolo costa una vendita.» Cada fricción cuesta una venta. La reserva debe ser inmediata, adaptada al móvil, visualmente tranquilizadora e integrada donde el cliente ya se encuentra.
Sobre la fase de Compartir, el mensaje se centró en donde la mayoría de los operadores deja más dinero sobre la mesa. Emails de seguimiento inteligentes con alternativas estacionales, códigos de descuento para futuras visitas, incentivos por recomendación, respuesta a todas las reseñas y tarjetas de regalo. Todo ello ayuda a convertir una experiencia exitosa en nuevas reservas.
Las cifras que vale la pena llevar al resto de 2026
- 107%: Ingresos globales de T&A frente a 2019. El mercado es estructuralmente mayor que antes del COVID.
- 37%: Cuota de las OTAs en las reservas de T&A en 2025, frente al 24% en 2019.
- 1.110 millones de euros: El mercado italiano de T&A outdoor en 2025.
- 4,2 / 5: La valoración que los viajeros de aventura otorgan a relajarse y reducir el estrés como motivación de viaje.
- 22%: El porcentaje de operadores que considera su propio marketing muy eficaz.
- 1 de cada 5: Operadores que desconocen su propia rentabilidad.
Lo que dijeron los operadores
«Fue un evento fantástico. La charla de Tommaso valió por una consultoría completa para la mayoría de los operadores de actividades outdoor.»
«Un evento tremendamente estimulante, enhorabuena por la organización y la calidad de los contenidos.»
«¡Muy interesante!»
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¿No pudiste llegar a Riva del Garda? El pack completo del evento (presentaciones, datos de referencia del sector, resultados de las encuestas en tiempo real y marcos de trabajo) es gratuito. Todo lo que se vivió ese día, sin necesidad de coger el ferry.
En su interior encontrarás: el mazo de presentaciones completo de los cinco ponentes, datos de referencia del sector sobre rentabilidad y combinación de canales, el marco de seis pasos desde el sistema de reservas hasta la alta rentabilidad, los resultados de las encuestas en tiempo real de los operadores presentes, y el manual del recorrido del cliente de Michela.
Descarga las diapositivas a continuación
Tanto si estuviste en la sala como si no, esta conversación le pertenece a todo aquel que está construyendo turismo de aventura en 2026.
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Outdoor Horizons 2026 es una parada más en un recorrido que continúa por toda Europa a lo largo del año. Si desea unirse al próximo evento, o hablar sobre lo que todo esto significa para su negocio en concreto, el equipo Regiondo está a su disposición.
