5 conseils d’experts pour mieux vendre vos activités de plein-air en ligne

La pandémie et ses conséquences sur nos sociétés ont joué un rôle de catalyseur dans la transition vers un monde plus digital. Ceci se traduit non seulement par une augmentation des temps de connexion aux réseaux sociaux, mais aussi un recours plus fréquent aux achats en ligne. Selon un rapport de e-commerce Europe, la pandémie a eu un impact positif sur la perception du commerce en ligne dans 18 pays sur les 19 interrogés.

Le tourisme n’est pas en marge de ces développements. L’un des segments touristiques les plus porteurs actuellement est le marché des activités de plein-air. Cet engouement vient des motivations des voyageurs marquées par le désir de vivre et partager des micro-aventures. Les activités de plein-air répondent aux besoins d’évasion, de dépassement de soi, de bien-être et de reconnexion avec la nature, tout en découvrant une région de manière immersive et authentique et en respectant les consignes sanitaires en vigueur.

Dans cet article, nous partageons 5 conseils pour les professionnels des activités outdoor suite à la Table Ronde organisée par Regiondo en juin 2021 avec la participation de deux experts dans la commercialisation en ligne d’activités de plein-air et de loisirs : Alessandra Carletti, chef de projet Loisirs pour Estérel Côte d’Azur Tourisme et de Julien Ampollini, CEO de Funbooker.

1. Un enjeu d’inspiration et de révélations des activités dans les territoires

Pandémie oblige, 2021 reste une situation inédite et beaucoup naviguent à vue. Certains paramètres de reprise seront cependant les mêmes qu’en 2020 :

  • Une reprise brutale avec une fenêtre de réservation encore plus courte que les années précédentes et extrêmement concentrée sur les mois de juillet et août.
  • Une clientèle principalement nationale et plus exigeante que les clients internationaux
  • L’importance de la réservation en ligne en particulier sur smartphones et tablettes. Comme le souligne, Julien Ampollini “Chez Funbooker, en 2019 le trafic était à 50% sur dispositifs mobiles. Aujourd’hui, 80% du trafic se réalise sur mobile et 75% des transactions sont effectuées sur mobile.”

Pour renforcer la visibilité de leurs offres et pour générer un engagement fort de la part de leur audience, les professionnels du secteur visent une stratégie marketing ciblée et efficace de leur présence en ligne en adoptant des outils de gestion des réservation en ligne, en communiquant sur les réseaux sociaux et diversifiant les canaux de ventes directs et indirects.

  1. 2. Plus qu’une activité, offrir une expérience mémorable.

La saison estivale sera marquée par le sentiment de “revenge travel” : après des mois de confinement et de projets de voyage repoussés voire annulés, le désir de voyager et expérimenter de nouvelles activités est plus fort que jamais.

Plus qu’une activité, les clients cherchent à vivre une expérience mémorable et qui ait du sens. Il est primordial d’inclure un bénéfice émotionnel chaque fois que c’est possible pour renforcer le caractère unique et mémorable de l’expérience offerte. Le positionnement de Funbooker illustre parfaitement cet aspect : Dans sa mission de facilitateur des réservations en ligne d’activités de loisirs, “l’ADN de Funbooker est d’être une machine à créer des super moments”.

De surcroît, la notion de rapport qualité-prix est essentielle dans le secteur des activités. La satisfaction du client est directement liée à la perception du rapport qualité-prix, quel que soit le type d’activités réservées. Les clients sont prêts à dépenser plus pour des expériences exceptionnelles, et leurs attentes vis-à-vis de la qualité de l’activité sont proportionnelles.

Dans cette démarche, il est nécessaire de prendre soin du “packaging” de l’activité. En phase de pré-réservation, cela implique être précis et transparent dans le descriptif de l’activité et des conditions de vente pour générer les bonnes attentes et éviter les litiges. Si possible, compléter les photos avec une courte vidéo peut être utile en particulier pour les activités les plus insolites ou méconnues.

La phase après-vente est cruciale pour collecter et valoriser les avis positifs qui sont un véritable investissement pour les ventes futures mais aussi réagir aux avis négatifs pour adapter et améliorer le produit.

3. Intégrer (aussi) une place de marché locale

De plus en plus de départements et de régions investissent dans des places de marché ou sites e-commerce pour la promotion de leur destination. L’Association Esterel Côte d’Azur Tourisme s’est lancée dans cette aventure en 2017 en créant son site e-commerce Experience Côte d’Azur. Le site rassemble aujourd’hui plus de 600 activités de loisirs dans 14 communes du Var. Ce catalogue d’activités est disponible à la vente en ligne ainsi que par téléphone et auprès des OT et partenaires locaux. L’objectif du projet était de proposer aux prestataires un outil de vente performant pour se digitaliser et de connecter l’offre du territoire. Un pari réussi, comme le note Alessandra Carletti, avec 70% des ventes effectuées aujourd’hui en ligne et une croissance de 12% du chiffre d’affaires sur la saison 2020 malgré la crise sanitaire.

Intégrer une telle place de marché dans son mix de distribution présente de nombreux avantages pour les prestataires de loisirs:

  • Élargir son réseau de ventes en ligne et hors ligne grâce au maillage des offices de tourisme (OT) et revendeurs affiliés sur le territoire
  • Bénéficier des initiatives de promotion de la destination
  • Valoriser l’écosystème local touristique et potentiellement créer de nouvelles synergies
  • Coût de commission moindre que sur les OTAs classiques
  1. 4. Miser sur une organisation et communication impeccables

Dans un contexte sanitaire en évolution permanente, il est impératif pour les prestataires d’activités de se montrer réactif et d’adapter autant la gestion des réservations et que l’accueil sur site du client. La réservation en ligne est une composante essentielle dans ce cadre car elle permet de simplifier et communiquer efficacement les informations afin que le client ait la meilleure expérience possible. L’enjeu est de rassurer les clients pour leur donner plus de sérénité au moment de la réservation en indiquant clairement le déroulement, mais aussi les critères d’accès, les horaires, les conditions d’annulation et de paiement. Les solutions de réservation comme Regiondo permettent de gagner en efficacité et de mettre à jour ces informations dans un back office unique pour les diffuser sur tous les canaux de ventes directes et indirectes.

Un autre point à ne pas sous-estimer pour la saison : inciter les clients à partager leur satisfaction. C’est un levier essentiel pour la réassurance des clients et ils jouent un rôle important pour conforter les clients en phase de recherche et d’achat.

  1. 5. Encourager les demandes en B2B

La majeure partie des activités de plein-air disponibles en ligne sont privatisables et peuvent être ainsi proposées en B2B ou pour les groupes. En phase de pré-réservation, le parcours clients B2B et groupes est souvent réalisé sur les mêmes sites que pour les clients individuels. Expérience Côte d’Azur a créé une entrée groupes avec un formulaire et Alessandra Carletti confirme que 90% des demandes d’activités groupes proviennent du site.

S’il est vrai que la complexité des devis groupes rend difficile la réservation directe en ligne, il n’en est pas moins essentiel d’intégrer ce type de clientèle dans sa stratégie digitale. Funbooker a élaboré un processus du traitement des demandes B2B ad hoc permettant de qualifier les critères de la demande et de recevoir sous 48H trois devis comparables.

Conclusion

Après un été 2020 affichant des records de fréquentation dans certaines régions malgré la crise sanitaire, la saison 2021 s’annonce prometteuse, d’autant plus que les paramètres et contraintes ont été largement assimilés.

En intégrant dans leur stratégie de communication et de ventes les ingrédients pour réassurer les clients sur les conditions d’opération et élargir leurs canaux de distribution, les prestataires d’activités outdoor ont toutes les cartes en main pour accueillir une clientèle exigeante et pour répondre aux besoins d’évasion et d’aventure réprimée ces derniers mois.