Les ICP pour les tour-opérateurs : un outil essentiel pour maximiser les revenus

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Ces temps-ci, ce ne sont pas les ressources pour améliorer son entreprise de visites et d’activités qui manquent. Ce blog évoque d’ailleurs une telle variété d’articles et d’e-books à ce sujet qu’il vous faudrait toute une vie pour tous les lire. Il n’est pas particulièrement compliqué d’accéder à des informations pertinentes, mais la difficulté consiste à adapter toutes ces stratégies et meilleures pratiques à sa propre réalité. Les professionnels du tourisme rencontrent généralement des difficultés pour mettre leurs plans en œuvre pour la raison suivante : ils oublient souvent de mettre en place des objectifs S.M.A.R.T., de définir des indicateurs clés de performance (ICP) pertinents, puis d’en effectuer le suivi de manière continue. Mais qu’entendons-nous par objectifs S.M.A.R.T. ? Et quels sont les ICP essentiels pour les tour-opérateurs et fournisseurs d’activités ? Nous répondons à toutes ces questions et plus encore dans les sections suivantes.

À quoi correspondent les objectifs S.M.A.R.T. ?

Avant de tester une nouvelle stratégie d’affaires, il est impératif de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre de manière claire, ce qui peut s’avérer plus complexe que vous ne l’imaginez. Pour cette raison, nous vous suggérons d’adopter la méthode « S.M.A.R.T. », un acronyme qui signifie :

Spécifique (Specific)

Fixer un objectif général comme « Je souhaite vendre davantage de billets » peut être préjudiciable, car il vous empêche, vous et votre personnel, de concentrer vos efforts de manière constructive. Vous devez être aussi précis que possible, et la meilleure manière consiste donc à se poser plusieurs questions :

  • Quel est l’objectif final de ce projet ?
  • Qui participera au projet ? Peut-il être réalisé en interne ou dois-je faire appel à des entrepreneurs externes ?
  • Quelles ressources puis-je utiliser pour atteindre cet objectif ? Quel est mon budget ?
  • Quels canaux de distribution/vente/marketing pertinents devrais-je envisager d’utiliser ?

Mesurable (Measurable)

Pour résumer, un objectif est « mesurable » s’il est associé à un nombre qui permet de suivre les progrès facilement. Le suivi de ces nombres (les ICP des tour-opérateurs que nous évoquerons dans les sections suivantes) vous aide non seulement à rester concentré et motivé, mais permet également de déterminer si vous devez ajuster votre stratégie initiale avant qu’il ne soit trop tard.

Atteignable (achievable)

Vous n’atteindrez jamais vos objectifs s’ils ne sont pas raisonnables, même en suivant les autres principes de la méthode S.M.A.R.T. Un objectif n’est réellement atteignable que si vous êtes convaincu de disposer de suffisamment de ressources (en termes de main-d’œuvre, d’argent et de connaissances) pour le réaliser dans les délais impartis.

Réaliste (relevant)

Même en possédant ou travaillant pour une grande entreprise, vous devez garder à l’esprit que vous disposez de ressources limitées. Vous ne pouvez donc pas vous permettre de les gaspiller sur des projets qui ne contribuent pas à votre résultat net d’une façon ou d’une autre. En d’autres termes, demandez-vous si un nouvel objectif aura un impact positif sur votre entreprise au moment de le définir.

Temporel (time-bound)

Vous devez fixer une date de début et de fin pour vos projets afin de réellement concentrer votre énergie sur l’atteinte d’un objectif. Le fait d’avoir une date butoir sera une source de motivation et, plus important encore, vous permettra de définir les priorités adaptées à votre entreprise.

En tenant compte de ces critères, voici quelques exemples d’objectifs S.M.A.R.T. potentiels pour une entreprise de visites ou d’activités :

  • Développer votre liste d’abonnés par courriel de 25 % au cours des deux prochains mois.
  • Augmenter le nombre de vos abonnés sur les réseaux sociaux de 40 % au cours des six prochains mois.
  • Générer 15 % de leads qualifiés en plus grâce à la publicité en ligne au cours des trois prochains mois.
  • Augmenter les conversions du site internet de 10 % au cours des quatre prochains mois.
  • Augmenter la valeur de réservation moyenne de 5 % au cours des deux prochains mois.
  • Améliorer le score des évaluations en ligne sur TripAdvisor de 0,5 point au cours des six prochains mois.
  • Augmenter le taux de clics (TDC) sur les campagnes de marketing par courriel de 7 % au cours des trois prochains mois.

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L’importance du suivi des ICP pour les tour-opérateurs

Comme nous l’avons déjà évoqué, l’un des aspects les plus importants de la méthode S.M.A.R.T. est la nécessité d’effectuer le suivi de vos résultats de manière constante afin d’évaluer vos progrès et ajuster vos stratégies au besoin. La meilleure manière d’y parvenir consiste à définir un ensemble d’indicateurs clés de performance (ICP), qui, comme son nom l’indique, correspondent à des mesures quantifiables de la performance de votre entreprise. Continuez la lecture si vous souhaitez connaître les principaux ICP pour les tour-opérateurs et fournisseurs d’activités !

Les ICP pour les tour-opérateurs : le volume de réservation

Le volume de réservation correspond au nombre total de réservations effectuées pour des visites et activités à une période donnée. Il s’agit d’une mesure essentielle pour les tour-opérateurs, car elle est directement liée à la génération de revenus et reflète la demande globale pour leurs services. Une augmentation stable des réservations suggère par exemple que les efforts de marketing, les offres de visites et le service à la clientèle d’un opérateur ont un impact positif sur le public cible et stimulent la croissance.

De plus, le suivi des réservations aide les entreprises du tourisme à identifier les tendances et les fluctuations saisonnières, leur permettant ainsi d’ajuster leurs stratégies en conséquence. En matière de réservations, une bonne compréhension des tendances et des fluctuations permet aux opérateurs d’optimiser les ressources, comme le personnel et l’inventaire, et ainsi de pouvoir répondre à la demande des clients de manière efficace.

Les ICP pour les tour-opérateurs : le taux d’occupation

L’occupation, une mesure traditionnellement utilisée dans l’industrie hôtelière, peut être calculée en divisant le nombre de billets vendus par le nombre total de places disponibles pour vos visites et activités. Cet ICP pour les tour-opérateurs indique le degré d’efficacité de la gestion de vos ressources et permet de déterminer si vous maximisez vos opportunités de revenus.

Tenez compte des stratégies suivantes si vous n’êtes pas satisfait de votre taux d’occupation :

  • Prévoyez une tarification dynamique : mettez en œuvre des stratégies de tarification dynamiques basées sur la demande, l’heure ou la saisonnalité afin d’encourager les réservations hors saison.
  • Proposez des offres de dernière minute : encouragez les réservations de dernière minute en offrant des tarifs réduits pour les visites à faible demande à l’approche des dates de départ prévues. Cela peut être utile pour vendre les places restantes et améliorer l’occupation générale.
  • Ajustez la fréquence des visites : si le taux d’occupation de certaines visites est régulièrement faible, envisagez de réduire leur fréquence ou de vous en débarrasser complètement. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur la promotion de visites plus populaires avec des taux d’occupation plus élevés.

Les ICP pour les tour-opérateurs : la valeur de réservation moyenne

La valeur de réservation moyenne représente le montant moyen des revenus générés par réservation et peut être calculée en divisant les revenus totaux par le nombre de réservations à une période donnée. Cette valeur donne un aperçu précieux de l’efficacité de vos stratégies de tarification, et un résultat trop faible signale que vous pourriez obtenir plus d’argent.

La meilleure manière d’augmenter sa valeur de réservation moyenne consiste à adopter des stratégies de montée en gamme et de vente croisée : en d’autres termes, offrez à vos clients la possibilité d’améliorer leur expérience ou d’ajouter des services supplémentaires tels que le transport, les repas ou la location d’équipement lors du processus de réservation. Vous pouvez également regrouper plusieurs visites ou activités et proposer un tarif réduit afin d’encourager les clients à réserver plusieurs expériences à la fois.

Les ICP pour les tour-opérateurs : le coût d’acquisition client (CAC)

Le coût d’acquisition client (CAC) est le coût total de l’acquisition d’un nouveau client. Il est calculé en divisant le total des dépenses de marketing et de vente par le nombre de nouveaux clients acquis à une période donnée. Comme vous pouvez l’imaginer, effectuer le suivi du CAC permet aux entreprises d’évaluer l’efficacité de leurs efforts de marketing et de vente. Contrairement aux ICP des tour-opérateurs mentionnés dans les paragraphes précédents, le CAC doit être maintenu aussi bas que possible. Une stratégie de réduction des coûts d’acquisition simple et économique consiste à encourager les clients satisfaits à recommander vos visites et activités à leurs amis et leur famille. Vous pouvez proposer à vos clients des réductions ou des options gratuites sur leur prochaine réservation afin de les inciter à rejoindre votre programme de parrainage.

Les ICP pour les tour-opérateurs : les avis et évaluations en ligne

Les avis et évaluations en ligne ont un impact crucial sur le processus décisionnel des clients potentiels à la recherche de visites et d’activités. Les spécialistes du marketing savent parfaitement que les clients sont influencés par un biais cognitif que l’on surnomme le principe de la « preuve sociale », c’est-à-dire que les personnes indécises ont tendance à copier les actions et les croyances des autres personnes autour d’elles. Il est également essentiel d’étudier les commentaires des clients régulièrement afin d’obtenir des informations cruciales sur les aspects de votre entreprise qui doivent être améliorés et les domaines dans lesquels vous excellez déjà. N’oubliez pas de répondre aux commentaires positifs et négatifs pour bâtir votre réputation en ligne, en plus d’encourager les clients satisfaits à partager leurs expériences sur TripAdvisor et d’autres sites similaires. Remerciez les clients pour leurs commentaires, reconnaissez les problèmes qu’ils ont pu rencontrer et proposez des solutions correctives lorsque cela s’avère nécessaire.

Les ICP pour les tour-opérateurs : le trafic et le taux de conversion d’un site internet

Le trafic d’un site internet correspond au nombre de visiteurs qui se rendent sur un site internet, tandis que le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui réalisent une action souhaitée, comme réserver une visite ou remplir un formulaire pour demander des renseignements. Le trafic est un bon indicateur de la performance de vos efforts marketing : plus il est élevé, plus vous attirez de nouveaux clients potentiels sur votre site. Le taux de conversion indique quant à lui si votre public cible réagit réellement à votre offre et/ou si votre processus de réservation présente des problèmes.
Pour les prestataires de voyages et d’activités, le moyen le plus efficace d’augmenter le trafic et la conversion consiste à mettre en place un système de réservation. Grâce à Regiondo, le meilleur logiciel dans cette catégorie, les visiteurs de votre site internet peuvent effectuer une réservation en seulement quelques clics, sans rencontrer la moindre complication lors du processus de réservation. Les excellents outils d’analyse de Regiondo facilitent également le suivi des ICP des tour-opérateurs mentionnés dans cet article.

Les ICP pour les tour-opérateurs : la valeur vie client (VVC)

La valeur vie client (VVC) est une mesure qui représente le bénéfice net total qu’une entreprise peut s’attendre à obtenir d’un client au fil de leur relation. Elle tient compte de facteurs tels que la valeur d’achat moyenne, la fréquence d’achat et la durée de vie moyenne des clients. La VVC est essentielle pour les tour-opérateurs, car elle donne un aperçu de la viabilité financière à long terme de l’entreprise et contribue à définir les stratégies de marketing, de tarification et de service à la clientèle.
Comme dans le cas des autres ICP pour les tour-opérateurs, il n’existe pas de formule magique pour augmenter la VVC : l’unique solution consiste à offrir la meilleure expérience possible à vos clients afin qu’ils soient davantage susceptibles de réserver de nouvelles visites ou activités et de recommander vos services autour d’eux. Vous pourriez également envisager de mettre en œuvre un programme de fidélisation en offrant des récompenses, des offres exclusives et des réductions aux clients fidèles : une excellente manière d’encourager les achats répétés et des relations sur le long terme.

Conclusion

En résumé, l’analyse et le suivi réguliers des ICP sont essentiels au succès de tout tour-opérateur ou fournisseur d’activités. Les ICP fournissent des renseignements précieux sur divers aspects de l’entreprise et permettent donc de prendre des décisions éclairées et de mettre en œuvre des stratégies efficaces. En comparant vos progrès avec vos objectifs S.M.A.R.T., vous serez en mesure d’identifier des zones d’amélioration potentielles, d’optimiser les ressources et, à terme, de stimuler votre croissance et votre rentabilité.

Pensez à planifier un appel avec l’équipe de Regiondo si vous êtes à la recherche d’un logiciel de réservation complet en mesure d’aider votre organisation à effectuer le suivi de vos ICP et optimiser vos processus. Notre logiciel de pointe propose un système de réservation en ligne fluide, une disponibilité en temps réel et de puissants outils de compte-rendu pour aider votre entreprise à se développer. Réservez votre démonstration dès aujourd’hui et découvrez nos solutions pour libérer tout le potentiel de votre entreprise.

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