Corsi di cucina: tre livelli di add-on per alzare il valore di ogni prenotazione

Un ospite a Bologna prenota un corso di pasta per due persone. Ha già pagato l’esperienza, arriva affamato e sta per pubblicare una foto.

La domanda è cosa potrebbe ancora offrirgli, con delicatezza, perché la giornata assomigli ancora di più al viaggio che è venuto a cercare.

Un piccolo calice di Lambrusco accanto alle tagliatelle. Una bottiglia dell’olio extravergine con cui ha appena cucinato, confezionata per portarla a casa. Una breve passeggiata al mercato di quartiere prima di iniziare il corso, durante la quale Lei gli indica gli ingredienti con cui lavora ogni giorno.

Nessuna di queste cose rallenta la prenotazione. Nessuna suona come una vendita. Tutte arricchiscono la giornata.

Sono proprio i momenti che la maggior parte degli operatori di corsi di cucina si lascia sfuggire.

Il corso è già pagato

Gli add-on sono una leva particolarmente preziosa, soprattutto per gli operatori di corsi di cucina.

Il docente viene pagato che prenoti una persona o ne prenotino otto. La cucina è già pronta. La spesa è già fatta. La storia che racconta sulla ricetta di Sua nonna funziona allo stesso modo, indipendentemente da quante persone ci sono intorno al bancone. In altre parole: quasi tutto ciò che aggiunge a una prenotazione cade praticamente per intero nel Suo margine.

Gli ospiti che entrano dalla Sua porta oggi vogliono già di più di quello che Lei propone. Il turismo enogastronomico è una delle categorie più solide del turismo europeo, e la quota di viaggiatori che sceglie la destinazione proprio per il cibo e il vino continua a crescere anno dopo anno.

Il cliente davanti a Lei sta già cercando l’abbinamento di vini, la visita dal produttore e la ricetta da portarsi a casa. È già attratto dalla ricchezza che Lei può offrire. Ha solo bisogno di vederla all’interno del Suo flusso di prenotazione.

Il modello a tre livelli per gli add-on

I menu di corsi di cucina che funzionano bene organizzano gli add-on su tre livelli. Ognuno risponde a una motivazione diversa. Non deve lanciarli tutti e tre insieme. Se li scorre con calma, vedrà subito quale calza più naturalmente con il Suo corso.

Livello 1: L’amplificatore (durante il corso)

L’amplificatore rende più ricca l’esperienza stessa. Avviene all’interno del corso, Le costa pochissimo e per l’ospite ha il sapore di un piccolo upgrade.

Esempi che funzionano:

• Italia: un abbinamento di vini per ogni portata (Prosecco con l’antipasto, Chianti con la pasta, Vin Santo con il dolce)
• Spagna: un piccolo assaggio di tapas prima di iniziare il corso di paella, oppure un calice di cava durante la cottura
• Francia: un aperitivo e un tagliere di formaggi prima di entrare nel vivo della lezione
• Germania e Austria: una piccola degustazione di birre regionali oppure un calice di Riesling con il piatto principale

La maggior parte degli operatori si tiene tra 8 € e 15 € a persona. L’ospite è già in modalità degustazione, quindi lo vive come parte del corso e non come un extra. È il livello al quale gli ospiti dicono sì più spesso.

Livello 2: L’estensione (prima o dopo)

L’estensione allunga l’esperienza fino a farne una mezza giornata. Trascina l’ospite dentro una storia più ricca e gli lascia più cose da raccontare.

Esempi che funzionano:

• Italia: una breve passeggiata guidata al Mercato di Sant’Ambrogio o al Mercato Centrale prima del corso
• Spagna: una visita alla Boqueria o al Mercado de la Cebada prima di un corso di paella
• Francia: una visita dal produttore, una sosta in una fromagerie o una passeggiata al Marché Saxe-Breteuil
• Germania: una sosta al Viktualienmarkt o in una Markthalle prima del corso

Questo livello si tiene di solito tra 20 € e 40 € a persona, perché impegna il tempo del Suo docente. È anche il livello che ritorna nelle recensioni. Gli ospiti raramente scrivono un paragrafo sul vino che hanno assaggiato. Scrivono invece un paragrafo sul banco del mercato dove avete scelto i fichi insieme.

Livello 3: Il ricordo da portare a casa

Il ricordo da portare a casa è il livello souvenir. È l’add-on più facile da scordare e quello che sorprende di più gli operatori: una volta impostato, mantenerlo in piedi non costa quasi nulla.

Esempi che funzionano:

• Una bottiglia dell’olio extravergine o del vino usato in classe, con il Suo logo
• Un piccolo vasetto della Sua miscela di spezie, harissa o sofrito
• Un libretto stampato con tutte le ricette che l’ospite ha preparato, spedito per posta dopo il corso
• Un grembiule o un cucchiaio di legno con il Suo brand

La maggior parte dei ricordi da portare a casa si tiene tra 10 € e 30 € a seconda di cosa c’è nel sacchetto. Il trucco è presentarlo come continuazione del corso, non come un modulo da gift shop. L’ospite non sta comprando un souvenir. Sta comprando il profumo della Sua cucina, sei settimane dopo, quando aprirà il vasetto a casa.

Come fissare il prezzo senza complicarsi

Il livello amplificatore deve dare all’ospite la sensazione di un piccolo sì facile. Entri in un bar vicino alla Sua cucina e guardi quanto costa un calice del vino che Lei abbinerebbe. Si posizioni un po’ sopra.

Il livello estensione Le costa tempo del docente, quindi deve pesare di più. Guardi quanto costa una breve visita guidata a piedi nella Sua città e posizioni il prezzo della visita al mercato più vicino a quel prezzo che al costo del corso stesso.

Il livello ricordo è quello che la maggior parte degli operatori sottovaluta. Gli ospiti non confrontano il Suo olio brandizzato con quello del supermercato. Lo confrontano con il ricordo del corso. Lo prezzi come un regalo pensato, non come un prodotto.

Dove posizionare l’add-on

Sul posizionamento la maggior parte degli operatori sbaglia. I due schemi che funzionano meglio:

Dentro il flusso di prenotazione, subito dopo la conferma del prezzo. L’ospite ha già deciso di venire. È in modalità spesa. Una piccola domanda del tipo «aggiungere un abbinamento di vini?» a questo punto risulta leggera, perché si è appena impegnato mentalmente e la decisione marginale appare piccola.

Nella mail prima dell’arrivo, uno o due giorni prima del corso. L’ospite ha avuto il tempo di immaginare l’esperienza. Sta già pensando a cosa mettersi. Una spinta gentile verso il livello ricordo («vuole portare a casa il Suo olio?») lo prende nel momento giusto, senza rallentare la prenotazione iniziale.

Cosa non funziona: cercare di vendere l’add-on prima che l’ospite abbia confermato il corso. Questo uccide la prenotazione. Oppure nascondere gli add-on in una pagina a parte che nessuno visita. Oppure mostrare tutti e tre i livelli insieme senza una raccomandazione. Troppe opzioni: ecco il freno silenzioso all’adozione degli add-on.

Inizi da uno solo.

Se non ha mai lavorato con gli add-on, non lanci tutti e tre i livelli insieme. Scelga quello che calza meglio con il Suo corso.

Per la maggior parte degli operatori di corsi di cucina, è l’amplificatore durante il corso: un piccolo abbinamento di bevande o un piatto di degustazione. È il più semplice da montare, quello che gli ospiti accettano più volentieri, e il più facile da provare senza dover montare nuova logistica.

Lo lasci girare per un mese circa. Capirà se funziona senza bisogno di una dashboard. Osservi le prenotazioni che arrivano. Noti con che frequenza gli ospiti aggiungono il vino. Legga le nuove recensioni. Ascolti quello che gli ospiti dicono alla fine del corso. Se una parte confortevole delle prenotazioni si porta via l’upgrade, è il segnale per costruirci sopra. Se quasi nessuno lo prende, ritocchi il testo o il prezzo prima di aggiungere altro.

In sintesi

Gli operatori di corsi di cucina sono già seduti sulla parte più generosa dell’esperienza di viaggio europea. Il docente, la cucina, gli ingredienti, la storia: tutto è pagato, che il Suo ospite spenda poco o tanto. Il lavoro adesso non è trovare più ospiti. È dare a quelli che già entrano dalla Sua porta un modo chiaro e semplice per portarsi a casa un po’ di più di Lei.

FAQ: Devo lanciare tutti e tre i livelli di add-on insieme?

ANS: No. Cominci dal livello che calza meglio con il Suo corso e veda come viene accolto nel primo mese. La maggior parte degli operatori di corsi di cucina ottiene i risultati più rapidi con l’amplificatore durante il corso (un abbinamento di vini o un piatto di degustazione), perché si integra nell’esperienza e richiede pochissima preparazione in più. Aggiunga il secondo e il terzo livello quando il primo gira senza intoppi.

FAQ: In quale punto del flusso di prenotazione devo posizionare l’offerta di add-on?

ANS: Due posizionamenti funzionano meglio. Dentro il flusso di prenotazione, subito dopo che l’ospite ha confermato il prezzo del corso, quando è in modalità spesa e la decisione gli appare piccola. E nella mail prima dell’arrivo, uno o due giorni prima del corso, quando l’ospite sta già immaginando la giornata. Eviti di proporre l’add-on prima che l’ospite abbia confermato il corso, ed eviti di mostrare tutti e tre i livelli sulla stessa schermata.

FAQ: Quale fascia di prezzo funziona per gli add-on dei corsi di cucina in Europa?

ANS: Come indicazione di massima, gli amplificatori in classe come gli abbinamenti di vini si tengono tra 8 € e 15 € a persona, le estensioni come le visite al mercato o le soste dal produttore tra 20 € e 40 €, e i ricordi da portare a casa come l’olio extravergine con il logo o le miscele di spezie tra 10 € e 30 €. La cifra esatta conta meno della scelta di qualcosa che dia la sensazione di un piccolo sì facile per il livello con cui sta partendo.

FAQ: Come capirò se l’add-on sta funzionando?

ANS: Non Le serve una dashboard complicata. Osservi le prenotazioni in arrivo durante il primo mese, noti con che frequenza gli ospiti aggiungono l’upgrade, legga le nuove recensioni e ascolti quello che gli ospiti dicono alla fine del corso. Se una parte confortevole delle prenotazioni si porta via l’upgrade, l’offerta sta prendendo. Se quasi nessuno la prende, ritocchi il testo o il prezzo prima di aggiungere altro.

FAQ: Quale tipo di corso di cucina si presta meglio agli add-on?

ANS: Va bene qualunque corso di cucina. Corsi di pasta in Italia, corsi di paella in Spagna, corsi dal mercato alla tavola in Francia, corsi regionali in Germania o in Austria, corsi vegetariani ovunque. I livelli di add-on funzionano trasversalmente alle cucine perché rispondono a motivazioni, non a menu: gli ospiti vogliono assaggiare di più, imparare di più o portarsi a casa un pezzo della giornata.