Guide di tour in bici. Istruttori di canyoning. Ospiti di cantine vinicole. Aziende di rafting. Creatori di esperienze per famiglie. Più di 40 operatori del settore outdoor italiano avevano fatto il viaggio fino a Riva del Garda. Non per il panorama sul lago, ma perché il 2026 è l’anno in cui la crescita facile finisce.
Quello che si è svolto al Grand Hotel Liberty è stato il tipo di conversazione che il settore dei tour e delle attività raramente riesce ad avere. Onesta, basata sui dati e costruita attorno alle domande che gli operatori si stanno davvero ponendo.
Non «come sopravviviamo?» Quel capitolo si è chiuso nel 2024. Ma: come costruiamo qualcosa che funzioni davvero?
Ecco cosa è emerso.
Il Mercato dei Tour e delle Attività È Tornato. Ora Viene la Parte Difficile.
Partiamo dalle buone notizie: il settore globale dei tour e delle attività si è ripreso completamente dalla pandemia, e poi qualcosa. I ricavi mondiali del settore hanno raggiunto il 107% dei livelli del 2019 nel 2025. Il mercato non è solo tornato. È più grande di quanto sia mai stato.
In Europa, il mix di clientela è sempre più internazionale. Circa 7 clienti su 10 degli operatori outdoor provengono dall’estero: viaggiatori che hanno preso un volo, pianificato in anticipo e stanno scegliendo tra voi e una dozzina di alternative trovate online prima ancora di atterrare.
Ma ripresa e redditività non sono la stessa cosa. Tommaso Peduzzi, Direttore Commerciale di Regiondo per l’EMEA, ha tracciato questa distinzione subito e con chiarezza. Se il 70% degli operatori genera un profitto, solo circa la metà supera un margine del 10%, e un sorprendente 1 operatore su 5 non conosce la propria redditività.
Il mercato ha superato i livelli pre-COVID. Ma gli operatori che vincono oggi sono quelli che hanno costruito l’infrastruttura per crescere con esso.
La differenza tra un operatore che cresce con fiducia e uno che è impegnato ma non redditizio è quasi sempre strutturale.
OTA vs. Prenotazioni Dirette: Il Cambiamento dei Canali che Sta Ridisegnando il Turismo Outdoor
Un dato merita un momento di attenzione: la quota delle OTA nelle prenotazioni del settore è cresciuta dal 24% nel 2019 al 37% nel 2025.
Le prenotazioni dirette tramite il sito web, nel frattempo, sono scese dal 27% al 25%. I canali online indiretti (rivenditori, partner e OTA) rappresentano ora il 19% dei ricavi, rispetto al 16% dell’anno scorso.
È un segnale chiaro: le prenotazioni avvengono sempre più su piattaforme che gli operatori non controllano. Quando i costi di acquisizione digitale aumentano, il divario tra chi comprende il proprio mix distributivo e chi non lo comprende si allarga silenziosamente.
Un sondaggio in tempo reale in sala ha confermato il quadro: il 60% degli operatori ottiene tra lo 0% e il 40% delle proprie prenotazioni dalle OTA, appoggiandosi principalmente ai canali diretti. Il 35% ottiene tra il 61% e il 100% dalle OTA, dipendendo da piattaforme che non controlla.
Entrambi i gruppi affrontano la stessa sfida: costruire un mix distributivo solido prima che il mercato li costringa a farlo.
Gli operatori che gestiscono meglio questa situazione non scelgono tra i canali né evitano del tutto le OTA. Le utilizzano strategicamente come canali di visibilità e strumenti di volume aggiuntivo, rafforzando allo stesso tempo la propria capacità di prenotazione diretta.
Il Turista Outdoor È Cambiato. Lo È Anche la Sua Offerta?
Ivan Proverbio di Freedome ha presentato i dati sul mercato italiano delle attività outdoor: 1,11 miliardi di euro nel 2025, rispetto a 1,03 miliardi nel 2023. La crescita proviene sia dalla partecipazione che dai prezzi. Il mercato si espande e la qualità viene premiata.
Ma il turista outdoor del 2026 non è la stessa persona attorno alla quale gli operatori hanno costruito la propria attività cinque anni fa.
Quando i ricercatori hanno chiesto ai viaggiatori cosa li motiva a scegliere una destinazione outdoor, la risposta principale non è stata l’avventura o la sfida fisica. È stata «rilassarsi e ridurre lo stress», valutata 4,2 su 5. Le attività nella natura e in luoghi unici sono arrivate seconde con 3,4. Lo sport puro era quasi in fondo con 2,3.
L’ospite outdoor moderno vuole staccare. Muoversi attraverso luoghi bellissimi. Respirare aria diversa e tornare a casa sentendosi più leggero. Non è più una nicchia. È il mainstream.
Marco Mason, fondatore di INUP Tourism e uno dei più esperti strateghi digitali del turismo italiano, ha descritto la realtà comportamentale con chiarezza: il turista outdoor di oggi prenota un volo, un hotel, uno skipass e un tour in kayak esattamente nello stesso modo: dal telefono, in pochi minuti, confrontando rapidamente e decidendo in fretta. È a proprio agio con i prezzi dinamici. Si aspetta che ogni passo del percorso Scoprire → Confrontare → Prenotare → Condividere sia fluido e senza ostacoli.
La domanda con cui ogni operatore in sala ha dovuto fare i conti: Qual è la sua proposta su Google, proprio adesso, nel momento in cui qualcuno sta decidendo?
Sei Passi da Dove Si Trova a Dove Vuole Arrivare
Il quadro centrale della giornata è venuto dalla sessione di Tommaso: una progressione chiara che traccia il percorso dai fondamenti operativi alla redditività duratura:
Sistema di Prenotazione → Presenza Digitale → Distribuzione Multicanale → Prodotti Premium → Strategia di Prezzo → Alta Redditività
Ogni passo rende possibile il successivo. Un operatore senza sistema di prenotazione non può costruire una presenza digitale significativa. Senza presenza digitale non può scalare la distribuzione. Senza diversificazione dei canali lascia ricavi sul tavolo che nessuna strategia di prezzo da sola può recuperare.
Quando la sala è stata interpellata sul principale motore di crescita per il 2026, le risposte si sono ordinate chiaramente:
- Presenza digitale: 40%
- Distribuzione multicanale: 30%
- Prodotti premium: 15%
- Strategia di prezzo: 10%
- Sistema di prenotazione: 5%
Il 5% che ha indicato il sistema di prenotazione si trova probabilmente davanti alla leva più immediata di tutte, perché tutto il resto dipende da essa.
Cosa Può Fare una DMO Locale per la Sua Attività
La giornata si è aperta con Daniele Matteotti di Garda Dolomiti Azienda per il Turismo (la DMO di Garda Trentino), che ha offerto uno sguardo su come destinazione e operatore possano lavorare insieme a un livello che la maggior parte degli operatori non ha ancora esplorato appieno.
Il posizionamento di brand di Garda Trentino ha risuonato con forza in una sala piena di operatori outdoor: «Punto di riferimento per uno stile di vita attivo, sano e stimolante che ti mantiene giovane, tutto l’anno.» Le esperienze che ottengono il marchio Garda Trentino Experience vengono distribuite attraverso Gardatrentino.it, tramite Guestnet (una piattaforma di concierge digitale utilizzata da oltre 150 strutture ricettive locali) e attraverso widget integrati in più di 30 hotel, raggiungendo gli ospiti nel momento esatto in cui stanno pensando a cosa fare.
Il messaggio non era specifico di questa DMO. Riguardava ciò che significa realmente allinearsi con l’autorità turistica locale della propria destinazione: un canale distributivo, un segnale di credibilità e un punto di contatto, tutto in uno. La maggior parte degli operatori non sfrutta abbastanza questa relazione.
Nella Fase del Sogno, Non Vince Chi Ha la Migliore Attività
Il momento più memorabile della giornata è arrivato da Michela Sacchitelli, Customer Success Manager di Regiondo, che da più di cinque anni accompagna gli operatori dalla loro prima prenotazione fino a una crescita consolidata.
Ha spiegato come molti operatori progettino per se stessi, non per il percorso dell’ospite — anche se il percorso dell’ospite non coincide con il processo interno dell’operatore.
Il suo approccio si è articolato attorno a un quadro in tre fasi:
Sogno → Prenotazione → Condivisione
Sulla fase del Sogno, Michela è stata diretta:
«Nella fase del sogno, non vince chi ha la migliore attività. Vince chi è visibile, credibile e rassicurante nel momento dell’ispirazione.»
«Se non sei qui, non esisti.»
Questo ha colpito nel segno. Gli operatori in quella sala avevano trascorso anni a perfezionare le proprie esperienze. Ma l’ospite non cerca valutazioni di qualità. Digita «cosa fare a Riva del Garda» o «rafting vicino a me» sul telefono alle 22 dal divano.
Essere presenti significa: Google (SEO e Google Business Profile), siti delle DMO locali, blog di viaggio, guide turistiche e OTA.
Sulla fase della Prenotazione, Michela ha lasciato una regola che la sala ha annotato: «Ogni ostacolo costa una vendita.»La prenotazione deve essere immediata, ottimizzata per mobile, visivamente rassicurante e integrata dove l’ospite si trova già.
Sulla fase della Condivisione, il messaggio si è concentrato su dove la maggior parte degli operatori lascia più valore inesplorato. Email di follow-up intelligenti con alternative stagionali, codici sconto per il ritorno, incentivi al passaparola, risposta a ogni recensione e gift card. Tutto contribuisce a trasformare un’esperienza riuscita in nuove prenotazioni.
I Numeri da Portare con Sé per il Resto del 2026
- 107%: Ricavi globali del settore rispetto al 2019. Il mercato è strutturalmente più grande di prima della pandemia.
- 37%: Quota delle OTA nelle prenotazioni del settore nel 2025, rispetto al 24% del 2019.
- 1,11 miliardi di euro: Il mercato italiano delle attività outdoor nel 2025.
- 4,2 / 5: Il punteggio con cui i turisti outdoor valutano «rilassarsi e ridurre lo stress» come motivazione di viaggio.
- 22%: La quota di operatori che considera il proprio marketing molto efficace.
- 1 su 5: Gli operatori che non conoscono la propria redditività.
Cosa Hanno Detto gli Operatori
«È stato un ottimo evento. L’intervento di Tommaso valeva una consulenza completa per la maggior parte degli operatori outdoor.»
«Un evento straordinariamente stimolante, complimenti per l’organizzazione e la qualità dei contenuti.»
«Molto interessante!»
Ha Perso Outdoor Horizons 2026? Il Pack Completo dell’Evento È Suo
Non è riuscito a raggiungere Riva del Garda? Il pack completo dell’evento (presentazioni, dati di benchmark del settore, risultati dei sondaggi in tempo reale e tutti i quadri metodologici) è disponibile gratuitamente. Tutto il contenuto della giornata, senza il viaggio.
All’interno troverà: il deck completo di tutti e cinque i relatori, dati di benchmark del settore su redditività e mix distributivo, il quadro dei sei passi dal sistema di prenotazione all’alta redditività, i risultati dei sondaggi in tempo reale tra gli operatori presenti e la guida al percorso del cliente di Michela.
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Che fosse in sala o meno, questa conversazione appartiene a chiunque stia costruendo turismo outdoor nel 2026.
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Outdoor Horizons 2026 è una tappa di un percorso che continua attraverso l’Europa per tutto il 2026. Se desidera partecipare al prossimo evento, o parlare di cosa tutto questo significa concretamente per la sua attività, il team è a sua disposizione.
