Turismo Domestico: come aumentare le vendite di Tour & Attività in 4 Step

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Il turismo domestico è un mercato estremamente interessante e variegato per i fornitori di tour e attività a destinazione: stando alle ultime ricerche, vale oltre 21 miliardi. I recenti cambiamenti del contesto internazionale hanno spinto chi organizza esperienze a destinazione a rivedere le proprie strategie di marketing turistico e rendere prioritario raggiungere i segmenti che compongono il mercato del turismo domestico. 

Quali elementi attraggono questo mercato? Come aumentare le vendite di tour e attività a partire da un approccio più “geolocalizzato”? La risposta a questa e altre domande nell’articolo di oggi.

Step# 1: il target, tra geolocalizzazione e comportamento di acquisto

Aumentare le vendite presso il mercato del turismo domestico non può prescindere dalla selezione e analisi di un target definito delle attività di marketing e vendite. Generalmente la selezione del mercato domestico obiettivo parte dalla definizione di caratteristiche specifiche, attraverso un processo cosiddetto di “segmentazione”.

Tra i tipi di segmentazione applicabili al mercato del turismo domestico troviamo:

  • Segmentazione Demografica: per genere, età, residenza geografica, etc.
  • Segmentazione Psicografica: per abitudini, stili di vita, tratti psicologici che influenzano abitudini di acquisto
  • Segmentazione Comportamentale: per comportamento del cliente finale nei confronti del prodotto, dai benefici ricercati alle modalità di prenotazione 

Ti faccio un esempio: se mi occupo di Bike Tours in Trentino e voglio aumentare le vendite dal mercato del turismo domestico, potrei pensare di sviluppare campagne che puntano ad attrarre: 

  • persone tra i 25 e i 45 anni (o loro sotto-segmenti)
  • residenti nelle regioni limitrofe, appassionati di mountain bike
  • che già organizzano uscite con gli amici (stile di vita) e che vogliono festeggiare una ricorrenza importante
  • nel corso di un weekend e che
  • preferiscono appoggiarsi a una guida esperta per conoscere il Trentino (beneficio ricercato)

Attenzione però a non confondere il tuo mercato potenziale – il totale delle persone che compongono potenzialmente il tuo mercato target – con quello effettivo – il totale delle persone che effettivamente potrebbero essere interessate ad acquistare i tuoi tour e attività. 

Per completare la tua analisi, ti consiglio di rispondere alle seguenti domande:

  • Qual è la dimensione effettiva del tuo mercato potenziale? Su quante persone / vendite puoi effettivamente contare in totale?
  • Confronta la tua offerta con quella dei competitor: cosa caratterizza la tua offerta di esperienze rispetto agli altri?
  • Qual è la capacità di spesa del target ? Il tuo target ha a disposizione il budget necessario per acquistare i tour e attività che offri?
  • Quali sono i benefici ricercati dal turismo domestico? Quali sono gli elementi che lo attraggono di più verso la tua offerta di esperienze?
  • Qual è l’effettiva disponibilità/capacità a spostarsi, sia in termini di tempo che di spazio?

 

Step# 2: scegliere gli obiettivi di una campagna geolocalizzata

Una campagna di marketing e vendite geolocalizzata parte dalla definizione di:

  • Target (esempio: gli appassionati di bike tours nel mercato del turismo domestico corrispondente al Trentino)
  • Obiettivi (esempio: traffico al sito web) 
  • Risorse & strumenti (esempio: sito web, contenuti ad hoc nel blog e sito, competenze del tuo team)
  • Canali (esempio: motori di ricerca, Google Ads, Facebook Ads, etc.)

Ad esempio, una campagna di acquisizione traffico per lo sviluppo di prenotazioni dirette dal proprio sito può comporsi di una pagina web realizzata ad hoc, una campagna pubblicitaria su Google Ads per apparire sui motori ricerca rispetto a parole chiave selezionate nel bacino geolocalizzato del turismo domestico che hai selezionato.

Ogni piattaforma pubblicitaria ha le sue dinamiche e le sue specifiche ma in generale, ti consiglio di utilizzare campagne geolocalizzate ad obiettivo

  • Brand awareness, se vuoi far conoscere un’iniziativa come un evento o un open day ad un pubblico esteso che non deve necessariamente svolgere un’azione online (ad esempio prenotare la propria presenza all’evento)
  • Traffico al sito web, se vuoi che il tuo target svolga una precisa azione sul sito come una prenotazione online, vendita online o anche una richiesta di informazioni, un’iscrizione alla newsletter, etc.
  • Engagement, se stai sviluppando contenuti potenzialmente virali ad esempio sui social media e vuoi aumentare le probabilità di visibilità
  • Lead generation, se vuoi aumentare il numero di contatti nel tuo database ad esempio in bassa stagione, quando la vendita non è possibile

Di seguito un esempio di obiettivi di campagna da Facebook Business Manager, il sistema pubblicitario di Facebook e Instagram.

turismo domestico_esempi di obiettivi di campagna

Step #3: seleziona i canali geolocalizzabili per la vendita di Tour e Attività

Una volta definito il tuo target e gli obiettivi, non ti resta che selezionare i migliori canali di vendita che nel caso del turismo domestico, dovranno darti la possibilità di geolocalizzare le attività. 

In generale, puoi contare su due tipologie di canali principali: canali di vendita diretta – senza intermediari – o indiretta – con intermediari – sia online che offline. 

Tra i canali di vendita diretta online puoi contare su:

  • Motori di ricerca, per sviluppare traffico organico o a pagamento come con Google Ads, ad esempio o da Google Maps, entrambi “geolocalizzabili”;
  • Social Media, con cui puoi lavorare bene in termini di sviluppo dell’engagement, con ad esempio Facebook Ads, Instagram Ads, etc. anche qui in via geolocalizzata;
  • Google My Business – ossia la scheda profilo che ti consente di apparire e gestire campagne su Google Maps, estremamente specifica per campagne geolocalizzate.

Tra i canali di vendita indiretta:

  • OTA: Musement, Viator/TripAdvisor, GetYourGuide sono tutte online travel agents che offrono in cambio di una commissione sul venduto la possibilità di accedere a mercati anche molto specifici. Tuttavia, qui il livello di targeting per geolocalizzazione cala.
  • Partnership con altre realtà, come enti locali del turismo, DMO, Agenzie di viaggio, Hotel, le cui attività possono essere geolocalizzate ma facendo una selezione a monte dei partner da coinvolgere.

Come esempio, ti consiglio di dare un’occhiata a Discover Arezzo che sta investendo in partnership locali ad hoc e gestisce i diversi canali di acquisizione clienti attraverso un pratico Channel Manager.

Ricorda: un canale ha tanto valore quanto la qualità e la quantità di utenti che riesce a raggiungere. Questo significa che se vuoi raggiungere il mercato del turismo domestico, non è sufficiente impostare una campagna sui motori di ricerca ma dovrai anche impostare la campagna seguendo le dinamiche del motore di ricerca a livello geolocalizzato, come avviene per il caso di un tour operator che vuole apparire nei risultati di ricerca di Google a livello locale e dovrà lavorare di conseguenza.

Step # 4: scegliere una strategia di web marketing turistico

Per aumentare le vendite di Tour e Attività nel mercato del turismo domestico, è necessario definire quale strategia di web marketing turistico portare avanti, in termini di posizionamento e di pricing. Qui te ne elenco alcune: 

1. Differenziazione: è una strategia che punta a definire e sfruttare i punti di unicità della tua offerta rispetto alla concorrenza e usarli come leva commerciale.
Pricing: lavorando in quest’ottica il tuo pricing può rimanere medio – alto purché sia sempre giustificato da un’ottima qualità delle esperienze offerte.
– Consigliato quando: sempre, in corrispondenza di un mercato saturo come può essere quello di tour e attività a destinazione.

2. Vantaggio di costo: è una strategia che punta a far tesoro delle economie di scala che riesci a ottenere, ad esempio, quando lavori su più segmenti dello stesso mercato del turismo domestico.
– Pricing: tende ad essere a livelli molto competitivi, da utilizzare come leva commerciale.
– Consigliato quando: hai delle economie di scala estremamente elevate e ampie possibilità di distribuzione, per cui ti conviene abbassare il prezzo e aumentare la quantità venduta.

3. Upselling: è una strategia che punta ad aumentare lo “scontrino medio” o il valore medio del carrello online.
– Pricing: qui non intervieni a livello di pricing del singolo tour o attività ma sugli elementi aggiuntivi collegati, come ad esempio le attrezzature da utilizzare, assicurazioni accessorie, etc.
– Consigliato quando: hai una base di clienti a cui puoi proporre un’espansione della tua offerta, ad esempio il noleggio della bici per un bike tour lontano da casa.

4. Cross selling: si tratta di strategie di vendita incrociate con partner commerciali.
Pricing: anche qui non si lavora direttamente sul pricing delle tue attività verso il cliente finale quanto piuttosto sugli accordi commerciali con il partner che stai scegliendo.
Consigliato quando: stai puntando sulla creazione di una rete di partner, locali e non, su cui contare per distribuire i tuoi tour e attività, rete che ti porta un vantaggio direttamente constatabile. 

Turismo domestico: due parole conclusive

Aumentare le vendite presso il mercato del turismo domestico non è semplice ma nemmeno impossibile. Spero di averti dato le basi per aumentare le vendite dei tour e delle attività che offri: non esitare a farci sapere come sta andando la stagione e quali strategie stanno funzionando meglio per il tuo caso specifico.