8 Conseils pour augmenter les ventes des tour opérateurs

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Vous offrez peut-être les meilleurs voyages ou les plus uniques (même vos anciens clients sont d’accord !), mais malheureusement, peu de gens savent que vous existez ou que vous offrez certains des meilleurs circuits dans votre région. Dans un tel scénario, vous pourriez être confronté à un problème de visibilité entraînant un manque de ventes.

OU peut-être êtes-vous très visible: beaucoup de gens savent que vous existez mais n’achètent pas chez vous. Dans ce cas, il se peut que vous ayez des problèmes techniques ou d’image de marque qui vous privent de revenus.

Quel que soit le scénario qui vous concerne, cet article vous donnera, en tant que tour-opérateur, 8 conseils pour augmenter vos ventes, surtout en basse saison.

1. Réfléchissez à ce que vous vendez vraiment

Vendez-vous des avantages? Parce que c’est ce que les gens achètent. Ils achètent des choses pour les bienfaits qu’elles procurent, et c’est particulièrement vrai pour le secteur du voyage où les gens achètent des expériences.

Peut-être vaut-il mieux voir les choses de cette façon: les gens achètent émotionnellement et le justifient rationnellement. Cela signifie que vous devez vendre des sensations, pas des choses.

Alors, comment pouvez-vous vendre efficacement les bienfaits de vos circuits et activités?

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Commencez par retourner au stade de la conception, là où vous avez défini votre client idéal. Fort de cette connaissance, mettez en exergue les avantages de vos produits et services pour votre client idéal.

Cela vous aidera à dresser une liste complète des bienfaits de vos produits et services. Qu’est-ce que les anciens clients ont aimé de vos circuits et de vos activités? Qu’est-ce qui les a attirés vers votre produit ou service en premier lieu? Dans quel état d’esprit sont-ils partis?

Une fois identifié les avantages qui profiteront à votre client idéal, vous devez les commercialiser et les lui vendre sur le plan émotionnel.

2. Optimisez pour les ventes en ligne

Acquérir des ventes par téléphone ou par courriel, c’est génial – à l’ancienne, mais c’est génial. Ce qui n’est pas si génial, c’est que beaucoup de vos clients potentiels réservent leurs circuits et activités en ligne.

Zion Market Research rapporte que le marché des voyages en ligne atteignait 765 milliards USD en 2017, avec une projection de 1955 milliards USD pour 2026.

Vous savez ce que cela veut dire: il est temps de monter à bord et d’accepter les réservations en ligne sur votre site internet. Mais il ne suffit pas seulement d’accepter des réservations en ligne. Vous devez vous assurer que votre processus de paiement est aussi fluide que possible et se déroule sans friction.

Selon SaleCycle, le taux moyen d’abandon des paniers cette année est de 79,17%. Cela signifie que plus de ¾ des acheteurs en ligne quittent un site sans avoir finalisé l’achat.

Cette statistique est surprenante et troublante. La bonne nouvelle, c’est qu’elle nous montre à quel point il est important d’avoir un processus de paiement fluide. Avoir un processus de paiement sans friction peut avoir un impact considérable sur vos taux de conversion.

Autre bonne nouvelle: vous n’avez pas besoin de connaissances techniques particulières pour mettre en œuvre un processus de paiement sans friction sur votre site internet et vos plateformes en ligne. Vous avez simplement besoin d’un logiciel de réservation d’activités, comme Regiondo, qui permet aux clients potentiels d’acheter ce que vous vendez, le plus facilement et le plus rapidement possible.

3. Devenez social

Les voyages sont expérientiels, tout comme les médias sociaux. Beaucoup de voyageurs aujourd’hui affluent sur les médias sociaux non seulement pour trouver de l’inspiration pour leurs futurs voyages, mais aussi pour obtenir des évaluations approuvées par leurs pairs.

En effet, 89% des milléniaux planifient leur voyage en s’appuyant sur les commentaires en ligne de leurs pairs. Selon TripAdvisor (sans doute le plus grand canal social d’évaluation en ligne), 53% des voyageurs lisent des évaluations avant de faire un achat. De plus, 80% des gens lisent entre 6 et 12 évaluations avant de faire un achat.

Ouaip!

Les gens utilisent les médias sociaux pour s’inspirer ET pour obtenir l’approbation de leurs pairs sur ce qu’il vaut mieux faire et expérimenter dans une destination particulière, et avec qui. Vous pourriez être le ‘qui’ si vous tirez parti du pouvoir des médias sociaux pour donner aux clients potentiels un petit avant-goût des expériences incroyables que vous leur réservez.

De plus, le pouvoir du social va au-delà de la découverte et du marketing. Une étude de Deloitte rapporte qu’une majorité de voyageurs partagent les détails de leurs voyages sur les médias sociaux dès leur retour.

Nous parions que vos clients idéaux sont au moins sur un canal social, sinon tous. Idéalement, vous devriez être sur plusieurs canaux sociaux – partout où se trouvent vos clients. Si ce n’est pas possible, choisissez un site de médias sociaux (de préférence celui qui héberge la majorité de votre clientèle idéale) sur lequel vous pouvez vous engager.

4. Rapprochez-vous de vos clients

Bien qu’il soit important d’aller là où se trouvent vos clients, en ligne et sur les médias sociaux, il est également important (et efficace) d’aller là où ils sont physiquement (si possible).

Par exemple, si vous êtes une agence de voyages offrant des visites guidées de la ville, vous pouvez vous rendre dans des hôtels ou des auberges et expliquer ce que vous offrez, et peut-être même vous associer à eux.

Si vous ne pouvez localiser physiquement vos clients, reportez-vous à votre profil client idéal et analysez leur comportement hors ligne. Vous trouverez ainsi des groupes, en fonction de l’endroit où ils vivent, travaillent ou font leurs achats.

Vous pouvez choisir de les rencontrer et de vous faire connaître dans ces espaces ou d’utiliser cette information pour mieux communiquer avec eux en ligne.

5. Encourager les clients à vous évaluer

L’importance des évaluations est énorme. Combien de fois avez-vous regardé des évaluations sur un restaurant en particulier avant de vous y rendre?

Vous rappelez-vous ce que nous avons dit précédemment sur la façon dont les voyageurs affluent maintenant vers les médias sociaux pour obtenir l’approbation de leurs pairs sur les destinations et activités spécifiques? C’est là le pouvoir des évaluations: elles influencent grandement les décisions d’achat.

Les évaluations de clients réels sont certainement synonymes de plus d’affaires.

Alors, comment pouvez-vous obtenir plus d’évaluations des clients? Demandez aux clients satisfaits de vous laisser une évaluation, soit sur votre site, soit sur TripAdvisor.

Les évaluations de vos clients satisfaits sont bien plus importantes (et plus influentes) que n’importe quel texte de vente que vous pourriez écrire. En fait, ces évaluations doivent être sur n’importe quelle annonce commerciale que vous écrivez: dans les pages de destination, les pages produits, et même votre page d’accueil.

L’important est de placer les évaluations au premier plan et au centre puisque vous connaissez maintenant leur impact sur les ventes.

De la même façon, assurez-vous d’inclure des marques de confiance (comme les accréditations professionnelles et la liste des clients satisfaits, etc.) sur votre site internet et dans tous vos documents marketing. Elles aident à renforcer la crédibilité et la confiance avec les prospects, ce qui mène potentiellement à plus de ventes.

6. Demander des recommandations

Tout comme les évaluations, les recommandations peuvent être fondamentales.

Saasquatch a constaté que les recommandations génèrent 65% des nouvelles affaires et que 92% des sondés font confiance aux recommandations des amis et de la famille.

En effet, les recommandations sont un élément central de la gestion de toute entreprise. Elles peuvent aider à établir des relations avec les clients existants et à attirer de nouveaux clients. Demandez Dropbox.

Alors, comment pouvez-vous obtenir des recommandations?

Le plus simple est de demander. Cependant, vous devez demander correctement, sans donner l’impression que vous demandez des faveurs. Vous ne voulez pas non plus donner l’impression d’être trop sournois ou insistant. Peut-être, encouragez en douceur les clients satisfaits à vous recommander à des amis et famille qui visiteront votre région à l’avenir. (Voici quelques conseils pour obtenir plus de commentaires et de recommandations.)

Vous pourriez même leur donner un bonus, si cela vous semble sensé sur le plan commercial.

7. Personnalisez

Les clients qui reviennent pourraient être, aussi étonnant que cela puisse paraître, votre gagne-pain.

Vous avez beaucoup plus de chances de vendre à un client existant qu’à un nouveau client. Alors pourquoi ne pas travailler à établir des liens solides avec les clients existants? (En plus, ce sont eux qui vous laisseront des commentaires et donneront des recommandations.)

Chouchoutez-les dès le moment de la réservation. Par exemple, vous pourriez communiquer avec eux après la réservation pour vous assurer que le processus de réservation s’est bien déroulé (deux avantages: une bonne expérience client et des commentaires pour vous).

Assurez-vous qu’ils passent des bons moments pendant le circuit ou l’activité et demandez-leur (après la visite) s’ils sont satisfaits. D’après leur réponse, ce serait le moment idéal pour leur demander des commentaires et des recommandations.

Faites des partenariats, Stratégiquement

Il est important, surtout pour les prestataires de circuits et d’activités, d’établir des partenariats mutuellement avantageux avec d’autres entreprises du secteur.

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Par exemple, si vous êtes un tour opérateur d’accueil (Inboud), vous pourriez vous associer à un hôtel local pour obtenir des chambres à prix réduit pour vos forfaits de voyages et circuits.

Si vous êtes un tour opérateur émetteur (Outbound), vous pourriez vous associer à d’autres prestataires de circuits et d’activités dans les destinations où vous vendez des forfaits de voyage.

Quoi que vous fassiez, ne sous-estimez pas le pouvoir des bons partenariats.

Pour conclure

Quelle que soit la ou les raisons de la stagnation des ventes – qu’il s’agisse d’un manque de visibilité, d’image de marque ou d’autres problèmes – les conseils de cet article (s’ils sont correctement mis en œuvre) devraient vous aider à vendre davantage.

La raison pour laquelle nous avons fourni cet ensemble particulier de conseils pour la vente de voyages est qu’il s’agit de conseils simples mais efficaces pour générer plus de ventes. N’importe quel tour opérateur et prestataire d’activités peut les mettre en œuvre dès aujourd’hui.

Alors qu’est-ce qui vous en empêche? Mettez-les en pratique correctement et augmentez vos ventes!

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