Heutzutage sind Tourist:innen stets auf der Suche nach unvergesslichen und eindrucksvollen Erlebnissen. Deswegen sind Upselling und Cross-Selling für Reiseunternehmen und Aktivitätsanbietende zu absolut essenziellen Verkaufsstrategien geworden. In diesem Artikel werden wir nach einer umfassenden Definition der Begriffe „Upselling“ und „Cross-Selling“ die besten Methoden für deren erfolgreiche Umsetzung in der Reisebranche vorstellen. Wir werden auch die Wichtigkeit von Individualisierung, Kundenvorlieben und -verhalten sowie den Wert der Kombi-Angebote und vieles mehr untersuchen. Legen wir also gleich los!
Upselling und Cross-Selling verstehen
Upselling ist eine Strategie, die auf der Idee beruht, Kund:innen zum Kauf eines teureren Produkts zu bewegen, als ursprünglich von ihnen beabsichtigt war. Wenn du zum Beispiel einen Kochkurs anbietest, kannst du deine Teilnehmer:innen davon überzeugen, von einem Gruppenkurs auf einen Privatkurs umzusteigen.
Um eine Upselling-Strategie umzusetzen, musst du möglichst effektiv vermitteln, warum deine „Premium“-Touren und -Aktivitäten besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Kund:innen zugeschnitten sind als deine günstigeren Optionen.
Beim Cross-Selling hingegen geht es darum, ergänzende oder verwandte Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die das Erlebnis der Besucher:innen verbessern oder zusätzliche Bedürfnisse erfüllen. Wenn du eine Sightseeing-Tour anbietest, könnte das bedeuten, dass du den Teilnehmer:innen die Möglichkeit gibst, eine Polaroid-Kamera zu kaufen oder zu mieten, um Sofortbilder zu machen.
Vorteile von Upselling und Cross-Selling
Beim Upselling und Cross-Selling kommt es darauf an, deinen Kund:innen relevante und wertvolle Empfehlungen zu geben, wodurch ihre Erlebnisse tatsächlich verbessert werden können. Du solltest sie nicht mit allgemeinen Marketingbotschaften überhäufen, in denen deine teuersten Angebote oder Produkte angepriesen werden – ganz im Gegenteil! Deine Werbung ist nur effektiv, wenn sie auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Wahrnehmenden zugeschnitten sind. Das ist mit viel Arbeit verbunden, aber es wird sich für dein Unternehmen auszahlen, vor allem im Hinblick auf die Steigerung der Einnahmen und die Maximierung der Kundenzufriedenheit. Werfen wir einen genaueren Blick auf die Vorteile, die du dadurch erlangst:
- Höherer Gewinn: Upselling und Cross-Selling können dir helfen, mehr Gewinn zu erzielen, indem dein durchschnittlicher Transaktionswert erhöht wird. Wenn du deinen Kund:innen die Möglichkeit bietest, etwas upzugraden oder weitere Produkte zu kaufen, können Reise- und Aktivitätsanbieter:innen zusätzliche Verkaufschancen nutzen und ihre Rentabilität maximieren.
- Steigerung der Kundenzufriedenheit: Upselling und Cross-Selling können, wenn sie erfolgreich eingesetzt werden, das gesamte Kundenerlebnis verbessern. Indem du passende Empfehlungen gibst, zeigst du deinen Kund:innen, dass du auf ihre Bedürfnisse achtest und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten kannst, die ihre Erwartungen übertreffen.
- Höhere Kundentreue und -bindung: Persönliche Empfehlungen sind eine der effektivsten Methoden, um Vertrauen bei deiner Kundschaft aufzubauen, was zu Mehrfachbuchungen und einem höheren Customer Lifetime Value führt.
- Upselling und Cross-Selling als zusätzlicher Service: Wir sollten nicht übersehen, dass die Bereitstellung individueller (und hoffentlich durchdachter) Empfehlungen für deine Kund:innen eine Dienstleistung an sich ist. Dies trägt dazu bei, dass dein Unternehmen als kompetent herüberkommt, was dir einen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz verschafft.
Kenne deine Kundschaft für effektives Upselling und Cross-Selling
Wir haben es schon einmal erwähnt, aber man kann es gar nicht oft genug sagen: Deine Upsell- und Cross-Sell-Strategien werden nur dann funktionieren, wenn du deinen Kund:innen Vorschläge machen kannst, die auf ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das kann eine ziemliche Herausforderung sein, aber zum Glück haben wir eine Lösung für dich. Um den richtigen Weg einzuschlagen, solltest du einige Zeit damit verbringen, die Merkmale deines derzeitigen Kundenstamms zu untersuchen. Wir empfehlen folgende Schritte zu befolgen:
- Solltest du eine sichere Datenbank mit Kundendaten haben, kannst du sie nach demografischen Aspekten sortieren, wie etwa Geschlecht, Alter und Standort. Wenn du dies nicht schon tust, lasse deine Kundschaft ein Formular mit all diesen Daten ausfüllen, wenn sie eine Reservierung tätigen oder ein Ticket kaufen.
- Eine weitere Methode zur Aufteilung deiner Zielgruppe sind ihre psychografischen Merkmale, wie z. B. ihre Interessen und Werte. Um es einfach zu gestalten, könntest du dich auch nur auf ihre Hobbys konzentrieren. Beginne damit, die Bewertungen zu analysieren, die deine Kund:innen auf deinem Google-Business-Profil oder deinem Eintrag auf TripAdvisor hinterlassen haben. Wenn du noch nicht viele Bewertungen hast, kannst du sie auch um Feedback bitten, indem du eine kurze Umfrage vor Ort durchführst – direkt nachdem sie deinen Service ausprobiert haben – oder mit einer Follow-up-E-Mail ein paar Tage später.
- Bevor du weitermachst, denke darüber nach, die Interaktionen der Kundschaft mit deinen verschiedenen Kontaktpunkten, wie deiner Webseite, deinem Newsletter, deinen Social-Media-Profilen usw., zu verfolgen. Auf diese Weise bekommst du einen besseren Einblick in die Vorlieben der Besucher:innen und erfährst, welches die besten Kommunikationskanäle sind, um deine Upselling und Cross-Selling-Strategien umzusetzen.
- Sobald du diese Daten und Informationen gesammelt hast, ist es an der Zeit, sie zu analysieren! Du solltest nach wiederkehrenden Mustern und Gemeinsamkeiten suchen, damit du einen Satz von Profilen ermitteln kannst, die dein Zielpublikum repräsentieren (auch bekannt als Buyer Personas). Zum Beispiel könntest du bemerken, dass deine Touren sehr bei fotografiebegeisterten Männern im mittleren Alter beliebt ist, oder dass deine Weinverkostungen häufig von chinesischen Touristen gebucht wird.
- Wichtig: Verschwende deine Zeit nicht damit, zu viele Personas zu erstellen – besonders, wenn du gerade erst dieses Konzept kennengelernt hast. Für die meisten kleinen Unternehmen sind 5 mehr als genug.
- Denke auch daran, dass das Erstellen deiner Buyer Personas keine einmalige Angelegenheit ist. Um deine Marketingkampagnen so effektiv wie möglich zu gestalten, solltest du deine Kundenprofile ständig mit den neuen Daten aktualisieren, die du gesammelt hast.
Kombi-Angebote und Zusatzprodukte: Der Schlüssel zum Upselling und Cross-Selling in der Erlebnisbranche
Sobald du entschieden hast, wie du deinen Markt aufteilen willst, genügend Daten gesammelt und ein paar Buyer Personas erstellt hast, musst du herausfinden, was deren Erlebnis verbessern könnte. Mache diesen Prozess nicht schwieriger, als er sein muss. In den meisten Fällen können schon kleine Ergänzungen viel bewirken. Wenn du zum Beispiel feststellst, dass deine Bootstouren bei Menschen beliebt sind, die gerne in geselliger Runde trinken, könntest du ihnen die Möglichkeit geben, ein paar Flaschen zu kaufen, um sie während ihrer Fahrt zu genießen, oder ein Upgrade auf eine Premium-Tour mit einem Barkeeper an Bord zu buchen!
Wenn du dir ein klares Bild davon gemacht hast, welche Extras deine Zielgruppe wirklich begeistern würden, sieh dir dein aktuelles Angebot an und finde Produkte und Dienstleistungen, die sich auf natürliche Weise gegenseitig ergänzen. Um ein weiteres Beispiel zu den bereits erwähnten hinzuzufügen, könnte dies die Möglichkeit sein, einen Hut zu kaufen, wenn man an einer Stadtführung teilnimmt. Jetzt bist du endlich so weit, dass du deine Kombi-Angebote und Zusatzprodukte erstellen (und verkaufen) kannst.
Kombi-Angebote
Der Verkauf von Kombi-Angeboten ist eine einfache, aber äußerst effektive Lösung für die Umsetzung deiner Upselling- und Cross-Selling-Strategien. Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei Kombi-Angeboten um eine zusammengestellte Auswahl von zwei oder mehr deiner Angebote, die in einem einzigen Angebot verkauft werden, in der Regel zu einem ermäßigten Preis. Für eine Wandertour in Rom könnte ein gutes Kombi-Angebot eine Tages-Tour zu einigen der besten Sehenswürdigkeiten der Ewigen Stadt beinhalten, und eine Kneipentour zum Entspannen am Abend. Reisende lieben Pauschalangebote nicht nur wegen der Preisnachlässe, die sie bieten, sondern auch, weil sie mit einer zusammengestellten Auswahl an Aktivitäten und Orten, die sie besuchen möchten, ihren Urlaub besser planen können. Sie werden von den meisten modernen Buchungssystemen unterstützt, d. h. von Web-Apps, die es dir ermöglichen, Tickets online zu verkaufen, Buchungen zu verwalten und dich mit den wichtigsten Vertriebskanälen, OTAs und Wiederverkäufern zu vernetzen.
Mit Regiondo, der führenden Buchungssoftware für Tour- und Aktivitätsanbieter:innen, ist die Erstellung eines Kombi-Angebots ziemlich unkompliziert. Verfasse einfach eine Beschreibung für das Kombi-Angebot, lege den Preis fest, bestimme die Anzahl der Kombi-Angebote, die du verkaufen möchtest, und wähle die Angebote aus, die du einbeziehen möchtest. Wenn du möchtest, kannst du deinen Kund:innen sogar erlauben, Pakete an ihre Freunde und Familie zu verschenken! Die einzige Einschränkung ist, dass die Pakete nur über deine Webseite verkauft werden können und nicht über etwaige andere Vertriebskanäle, mit denen du dich vernetzt hast. Weitere Informationen findest du in Regiondos Hilfe-Center.
Zusatzprodukte
Wie Pakete sind auch Zusatzprodukte ein wirkungsvolles Instrument zur Umsetzung deiner Upselling- und Cross-Selling-Strategien. Zusatzangebote umfassen alle Produkte, Dienstleistungen oder Waren, die dein Angebot ergänzen und das Potenzial haben, das Erlebnis deiner Kundschaft zu verbessern. Das kann, vom Kauf eines einfachen T-Shirts zur Erinnerung an den Tag, an dem sie deine tollen Aktivitäten erlebt haben, bis hin zur Anmietung einer Limousine für die Fahrt zum Startpunkt deiner Touren, alles sein. Die Vorteile sind ähnlich wie bei Kombi-Angeboten: Zusatzangebote erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert (und helfen dir, mehr Umsatz zu generieren), während du deinen Kund:innen eine Vielzahl von Möglichkeiten bietest, ihren Urlaub noch unvergesslicher zu machen.
In Regiondo kannst du deine Zusatzangebote im Bereich „Merchandising“ hinzufügen; du musst lediglich eine Beschreibung deiner Waren und Dienstleistungen verfassen, einen Preis festlegen und entscheiden, mit welchen deiner Angebote du die von dir erstellten Zusatzangebote verknüpfen möchtest. Für weitere Informationen klicke hier.
Fazit
Wie wir in diesem Artikel besprochen haben, sind Upselling und Cross-Selling wirksame Techniken, die nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch allgemein die Zufriedenheit der Kund:innen verbessern. Indem du deine Kundschaft besser verstehst, Angebote auf ihre Vorlieben abstimmst und relevante Empfehlungen gibst, kannst du unvergessliche Erlebnisse schaffen, die ihre Erwartungen übertreffen.
Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass sich die Vorlieben der Kund:innen und die Dynamik des Marktes im Laufe der Zeit ändern können. Daher ist es wichtig, dass du deine Upselling- und Cross-Selling-Strategien ständig anpasst und weiterentwickelst, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Auf diese Weise kannst du dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und deinen Teilnehmer:innen einen außergewöhnlichen Mehrwert bieten.
Um mehr über Regiondo, das führende Reservierungssystem in Europa, zu erfahren, frage einfach eine Demo bei unserem Expertententeam an.
